浅谈如何把握好采购谈判主导权.docVIP

浅谈“如何把握好采购谈判主导权” 在公司提出各部门做关于“商务谈判”这一专题报告后，我就要求许皖侠结合其近期的学习和工作写一份切合商务谈判的报告，与其说是要求，可能在许皖侠感觉更多的是“强制”，在许皖侠的角度来看她是一位新员工，接触工作的时间短、对谈判的认知面也有限，担心自己写不好，所以对写这份报告有一定的抵触心理，其实不止是许皖侠，我们几乎每个人都存在这样的心理！遇到事情我们会因为担心做不好而放弃了，在日常工作中也经常会遇到很多相对有些难度的问题？回想一下是不是因为担心自己做不好就放弃了目标，而当领导“强制”要求我们必须做到时，我们是不是就会产生所谓的逆反心理，在这种心态的引导下，最终会离目标越来越远！ 其实我们可以细分我们每一个目标，他们都是可以通过“主导型的谈判”来完成，真正做起来以后我们就会发现也没有我们想象的那么困难！下面我就结合我自身工作的特点和对优势谈判一书的学习来谈谈我对谈判的认知： 一、优势谈判的含义： 在优势谈判引言中提到了一个分橘子的案例，两个人开始认为一个橘子一人一半最为公平，但是后来却发现其实他们一个需要的是橘子皮、一个需要的是橘子瓤，按照各自的需求划分才是最合理、最有利的。 因此优势谈判我理解的含义是：通过分析了解，明晰各自需求和实现方式，各自作为各取所需，达到“双赢”。在整个谈判过程中我们都需要站在一个主导方的位置，因为优势谈判不是在优势下进行谈判，而是强势的介入谈判的整个过程，主导好谈判，让谈判的最终结果向我们的目标靠拢。 谈判的书面解释：谈判就是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 案例：近期和西王针对葡萄糖合作的谈判，首先我的目标有两个： 价格下调至3600元（承兑结算） 是希望通过沟通让西王把安徽区域的零散客户交予我们直接合作； 为了完成这两个目标我需要去了解和掌握一些利于我谈判的因素，首先是了解其他厂家的报价、以及下一步市场的变化，所掌握的信息有： 市场最低的报价有3500的现汇价 夏学武（负责我们安徽区域的业务员）在安徽区域的销售因为公司制度的原因销售不顺； 西王最终确认6月底20万吨的新设备正式投产； 目前葡萄糖市场销售压力很大，各厂家都面临着很大的库存压力 而在与西王沟通时反馈给他们的信息是：目前河南等生产厂家的报价是3500的承兑出库价，我们能够接多少吨的量取决于你们能给我们什么价格，如果价格合适300-500的量都不是问题（可能说到这里大家会问他们一个月几万吨的产量会在乎你几百吨的量？其实这就和我们前期了解的信息的支撑，库存压力大、新设备投产销售压力继续增大等等因素，导致他们现在对我们这类型的经销商还是非常重视的）。在议价的同时积极反馈我们把安徽市场综合起来对双方的优势，一方面夏学武能够完成销售任务拿到提成，另一方面我们能够把葡萄糖的量做起来，增加我们今后在西王议价筹码。我认为这就是对双方都有利的谈判，即“双赢”，当然在这次谈判中我占了一个环境优势：葡糖糖滞销，各厂家销售压力大，市场普遍存在一种供大于求的现象。 不过后期领导们也刚给我指出了我在这次议价中的不足和今后葡萄糖采购和销售的方向，我会继续朝这个方向努力。 二、谈判的技巧： 我这里所说的谈判技巧与“优势谈判”一书中所说的有些不同，主要是结合采购谈判来谈谈判的技巧； 寸步不让，除非交换（做有条件的接受）： 比如，第一次与西王议果脯糖浆时的议价，谈判后期因为运费的问题引起争议，对方不同意低于120元每吨，我们的目标是100元每吨，当时我的处理方案是同意对方120元的报价，但是对方必须把运费开成增值说发票，这样就相当于是变相的降价了。 在这一点上我们还需要明确利益是坚决不能让步的，我们交换的目的是为了实现利益，如果把利益都轻易让给对方了，就没有交换的必要了。 制造僵局，声东击西： 简单的理解就是制造对我们谈判有利的“障碍”，我在谈判中经常会用到一点：我首先给对方提出一个很长的账期，对方肯定不会同意，就会纠结于缩短账期或者预付款上，这时候我就会提出让对方降价，然后我去找领导申请账期。虽然结果并不一定“百试百灵”，但是通常都会起到一定的作用。 3、可有可无感，对供应者产品的“兴趣表现”要适当： 在书中体现的是“不情愿的买家和买家”，即使你非常感兴趣，也要表现的不情愿，这个不情愿可能面谈时更容易表现，不过我们通常都是电话谈判，这个时候我们可以通过调整自己的语气、指出供方的不足、劣势、努力整改方向和措施等方法，来降低对方的心理优势期望。 比如：语气，对方第一次报价时我们可以做出“啊！多少！”“你没有弄错产品吧！”等语气的惊讶，也就是感到意外，对方肯定会意识到自己是不是把价格报高了，通常就会说“我刚才说的价格是零担发货的价格，根据你们的需求量我们可以把价格调整……”。