寿险“无敌行销10大法则”.pptVIP

共勉语1—— 共勉语2—— 课程总体构架 构架说明1 构架说明2 主要特点 讲授目标 保险首要解决的是风险保障问题。 “名不正，则言不顺”，过于凸显其次要功能，必然招致诸多不顺的事情发生。立足风险保障本质讲解保险，则言语顺畅、视野开阔，空间广大、作为无限…… 分红保险错了吗？ “保险到底是干什么用的？ “咱老百姓需要什么样的保险？” “保险和其他理财工具是什么关系？” 我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险…… 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算…… 我们的专业程度够吗？ 例1： “老来福”是个什么性质的保险？ 答案：终身寿险 终身寿险较多的以生命终结为最高的给付标准，而重大疾病保险则往往以重大疾病的发生为最高给付标准。 险种的本质属性决定了给客户提供保障的角度不同，即保险责任的体现方式不一样。不能因为有某一个或某几个共同点，就生硬地进行简单比较。即使进行比较，也应围绕客户需求，看提供的险种是否符合了客户的个性化需求。 启示：桌子和椅子不能进行简单直接的比较。 我们的专业程度够吗？ 例2：投保的回报怎么算？ 我们经常需要帮客户计算投保后的回报，但切不可仅将现金收益算成回报，“风险保障”是最重要和最根本的回报，是首要付费的服务项目，本身也应计入总收益。 如果仅看现金收益，无异于误导客户“保险是投资”的错误观念，最后难以自圆其说，归于失败。 启示：客户对保险的错误认识原自业务员的误导。 我们的专业程度够吗？ 例3：有免费的保险吗？ “买保险其实很简单！ 一是，钱不凑手的话，就直接花钱买保障，比如短期意外险，‘卡式’保单等，相对于保额来讲，保费非常便宜实惠。 二是，我看对您来说，钱不是什么大问题！要是钱多些，我建议您用‘利息’买保障，就是多‘存’一些钱，让保险公司进行专家理财，而您用产生的利润来买保障就可以了！比如买一些后期有较好回报的险种。 这样做的好处有两个，一是其实是在给自己攒钱，以备将来不时之需，免得钱到用时方恨少；二是由保险公司进行专家理财收益上会比较稳健。日积月累，晚年无忧。” 总而言之，实在讲，买保险是‘羊毛出在羊身上，关键在于得保障’！买保险是一种非常有益的理财方式！” 启示：专业就是诚信，诚信赢得尊重。 我们的专业程度够吗？ 例4：“为什么不给我开发票？” “打个比方您就知道啦！ 我们到银行存款，银行给我们的是什么？不是发票，而是存折。为什么？因为虽然钱挪了个地方，但所有权还是您的呀！ 投保也是一样的，我们给您的凭证是保单。您虽然把钱转到了保险公司，但保单上的现金价值还是您本人所有。无论存折还是保单，都是服务凭证，而不是纯消费的收据呀！” 启示：专业就是诚信，诚信赢得尊重。 认知产品需要体系化吗？ 专业角度划分产品体系示例 按期限 长期险 代表险种：“老来福”终身寿险、长泰安康 短期险 代表险种：个人人身意外伤害、康怡一生、世纪行 按功能 寿 险 代表险种：老来福、长泰安康A/B 年金险 代表险种：长寿养老、个人累积 健康险 代表险种：长健医疗、康怡一生、终身补贴、万全 意外险 代表险种：个人人身意外、长顺安全 按形式 储蓄型 代表险种：个人累积、长寿养老 保障型 代表险种：长泰安康、长安定期、长健医疗等 按演变 传统型 代表险种：长泰安康（以上全部） 分红型 代表险种：长虹两全、状元红 万能型 代表险种：长发两全 从专业角度看，我司险种非常齐全！ 齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。 让我们做一个合格的代理商—— 一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做到专业周到，做到以最短的速度赢得客户的信任，[详见下文分析]。 另一方面，公司开发了很多产品可供我们销售，而我们只利用了其中的一两种——自己把自己的销售给限制住了