《现代商超系统进场与操作管理实用手册》产品.pptVIP

《现代商超系统的进场与操作管理手册》产品简介 内容结构 企业在KA管理中会遇到的问题 KA问题分析 建议解决思路 进场技术辅导 在卖场会遇到哪些问题？ 企业在KA销售管理中会遇到的问题 进不了场； 进场成本高,耗时长; 不清楚如何制定符合KA特点的价格体系； 卖场费用太多； 合同条件苛刻； 采购总是开口要钱； 损耗总是要厂家买单； 促销落实不到位； 无法建立深度合作关系； ~~~~~~~~~~~~~~~ KA业务团队的常见问题 没有专业的操作队伍 缺乏完整的体系 缺乏系统的训练 观念不对 技术缺乏 信心不足 ~~~~~~~~~~~~ 这些直接导致了： 1、KA启动缓慢 2、走冤枉路、花冤枉钱 3、进场后问题层处不穷 4、业绩难以提升 5、品牌竞争力低下 6、业务人员的信心遭受打击 产生这些问题的原因是什么？ 不了解卖场 不了解卖场想什么 不了解卖场要什么 不清楚各个卖场的差异 不了解卖场的作业流程 不了解卖场的游戏规则 不了解如何与采购打交道 不清楚卖场的费用面目 不了解卖场内部的各种作业要求 不清楚推进卖场业绩的有效手段 不知道如何与卖场有效对接 ~~~~~~~~~~~~~ 怎么解决卖场问题？ 管理卖场必须解决的六大问题 对卖场的深入了解 有符合KA特性的内部人员体系和管理制度 设计多元化利益结合 突出特性，避免厂家之间同质化 提升业务人员自身的素质与能力 对业务效能和风险管控能力的提升 建议卖场的操作思路 分2条线： 1、及时解决问题--（短期内，当务之急） 2、同步开始构建体系--（长期性，根本性工作） 卖场问题解决的行动原则 从易到难 从点到面 从基础到深入 从战术到战略 从可以做起的开始做 从企业内部到经销商  围绕现代商超卖场问题，“鼎信汇智“能为您做什么？ 鼎信汇智公司可以为您提供： 企业之KA合作现状调研 企业内部KA管理体系与管理制度设计 业务人员卖场作业指导手册 主流卖场业务流程汇编 系列培训（解读性培训、专项技能培训、提升型培训） 企业内部KA管理精英培养计划 KA谈判策略提供 合同协议审核与风险控制 条件超高合同谈判修复策略 KA合作事故预案汇编 企业与KA紧密合作战略规划 企业管理KA的常用工具研发 新品上市操作指导 KA样板店打造 指导企业建立卖场管理技术研发中心 在线咨询 马上可以开始做的工作——  进场技术辅导工作 制作卖场系列手册（3本） 了解卖场的内部特点，了解与卖场对接的流程、技巧和方法是解决卖场问题的基础和关键！ 意义： 认识卖场，了解卖场，掌握应对卖场的实用知识和工具，让业务人员开展卖场工作不茫然、不盲目、不忙乱。在业务团队中建立正确的卖场作业观念、统一的作业工具和有效的作业技能，提高队伍的作业能力。 手册---1、零售知识学习手册 本手册集零售行业的背景知识、专业术语、内部管理于一体，旨在帮助从事KA卖场业务工作的人员建立对卖场的正确认知，掌握相应的专业知识。 零售卖场类别划分 卖场重要特点介绍 卖场内部专用名词 卖场常用营销术语 卖场业务涉及英文 零售相关国家法规 本手册将汇编目前中国主流的全国性KA卖场内部业务工作的各项流程、规定，使公司的KA人员了解卖场内部的作业要求，正确的开展与卖场的对接，避免出现不了解，不知道，走弯路的现象，增强业务员与KA卖场合作的信心。 家乐福流程 好又多流程 大润发流程 麦德龙流程 沃尔玛流程 手册---3、KA卖场作业指导手册 第1部分：企业产品知识 企业发展历史 植物奶产品知识 由企业安排内容 第2部分：饮品在卖场的陈列 饮品在卖场的产品角色定位 饮品在卖场的基本陈列原则 饮品在卖场陈列基本原则 饮品生动化陈列要素 系列培训 系统培训，是强化观念，提升技能，确定正确方向的必须手段，人员的素质和专业能力，将直接关系KA的工作进展和成效！ 帮助企业梳理与卖场得合作思路，围绕业务人员如何将商品谈判进场的主题，将从谈判前的准备，如何与采购打交道，谈判方法和技巧等各方面进行讲解培训。 以卖场手册作为同步培训教材 培训方式 （业务人员培训 4 场，业务经理培训 1 场） 讲解：就手册重点内容和新品进场谈判的流程原则详细讲解，确保受训人员确实了解。 演练：就新品进场谈判的关键环节，实行现场模拟训练，让业务人员切实感受并体验商务谈判的特性。 点评： 就模拟中的各人表现和优劣点做分析点评，使得业务人员能掌握重点，改善谈判技巧提升水平。 考核：针对手册和培训重点设计试卷，考核业务人员的学习和掌握情况，确保学用到位。 新品进场管理工具设计 新品