电话销售第一节课.docVIP

现在我先跟你分享一下，做一个优秀的销售人员，应该具备什么样的销售技巧！因为关于心态的东西在SOSO里太多了，我就不讲心态了 ? 你在问题里面也问到了，如何让顾客信任你，从而信任你的产品，对吗？ 你这个问题问得非常好！我们大家都知道，在销售过程中，顾客在接触产品之前，第一个接触的人就是销售人员，对吗？如果顾客不喜欢销售人员，就不会从他那里去了解产品，是不是这样？所以在让顾客喜欢上我们的产品前，第一件事就是让顾客喜欢上我们自己。 那如何给顾客一个良好的印象，然后让别人在第一瞬间喜欢上你，接受你，从而愿意从你那里了解你的产品。对吗？ ?而且我通过使用这些方法，让自己本人非常地具有亲和力， 现在，我要在这里，把这套完整的建立信赖感，把自己推销出去的方法，跟你分享一遍，你学到的，将是会使你人生和我一样发生改变的方法。 那怎么样和顾客建立好这个信赖感把自己推销出去呢？ 一共有八个方法 ? 倾听 为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的！ 你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？ 为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？ 如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。 ?不知道你有没有发现，所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分，原因就在这，所以你要成为善于倾听的人 ? 倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话，省力 配合发问技巧能让他自己去说服自己，这个发问技巧接下来也会跟你分享到 ?倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定 建立信赖感推销自己的第二个方法就是：赞美。 世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被别人发现。所以我们要赞美对方。 赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。 如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的程度，这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。 如果她的孩子学习成绩不好，但你却跑去跟她说，你的孩子好聪明喔，她会觉得你在嘲笑她 所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。 比如说，你眼睛小小地，对方的眼睛好大，你就赞美说，“你的眼睛好漂亮喔”，这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心 如果对方的小孩成绩不好，你这时侯说，“我好羡慕你的小孩喔，真是活泼可爱，不像我家里的那个，都成书呆子了”这时对方就觉得你讲的是实话，他就会很开心 ?第三个办法是认同，就是因为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的，对吗？ ?他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那么一种情况？ “你的产品不好” “胡说，我们的产品质量非常好” “我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。。。”他这时就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？ ? 有，实在是太多了。 ?那他提出反对意见后应该怎么办呢？ ? 有的人说“我不相信你们这些金融机构”，这时业务人员该怎么回答？ 业务员这时侯说，“对，要是把钱存进担保公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？” “对” “我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对？” “对”这时这个顾客就觉得你很有意思了 “但大家都知道，我们最相信银行都把钱拿出来带给别人做保本投资 何况我们客户资金也都在农业银行3方托管 所以您这方面的完全没有任何问题 认同后加提问，让他们自己去说服自己 ?第四，人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。 有句俗话说，物以类聚，人以群分，喜欢赌博的就和一群赌博的人在一起，喜欢电脑游戏的孩子就跟懂喜欢电脑游戏的在一起，喜欢爬山越野的也有他自己的圈子，穷人爱跟穷人在一起，富人喜欢跟富人在一起。 ?所以，你希望顾客喜欢你，你要掌握他的兴趣爱好，他内心的渴望与需求，然后变成和他一样的人，你就OK了。 ? 第五，穿着能建立信赖感。 第一印象永远都没有第二次的机会，对不对？ 人的穿着，在整体形象中占了90%，人的整体的视觉形象有90%来自穿着，我想问你，你怎么可以不重视这90%的穿着？ 有句话说，人靠衣装，佛靠金装。 我说的并不是说穿得有多好看，我说的是你做什么你就要穿得像什么。 银行家是不是要穿西装打领带，头发剪得精简干练？医生是不是要穿白大挂？ 如果你随便在路上遇见一个人，他告诉你他就是