能够双赢的谈判技巧.pptVIP

能夠雙贏的談判技巧 談判！… 聽起來就像是一個不太好的字眼，感覺是一種「對立」，試圖想盡辦法使用各種可能的「手段」或是「詭計」壓倒對方，以便把所有的好處都放進自己的口袋。 其實談判所探討的是一種「正面的」、「互惠的」人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺，是因為這個名詞，在感覺上比較不符合中國人的傳統儒教思想；儒教思想提倡人與人相處，應該本於「誠信」為其最高的價值基礎，只有一切都以「誠實」的態度表現，才能夠讓人與人之間長期維繫良好的關係。我認為儒教思想之所以強調「誠信」是為了達到教化人心的目的，在現實的人際互動關係中，雙方都能夠完全坦承互動的情況並不是太多，在實際互動的過程中，有太多的因素，都會使雙方保留某些資訊不和對方分享，但是，這並不代表是採取了一種欺騙對方的方式，牟取自己的私利。 我個人的看法是「協商」才是一個比「談判」更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；正因為大多數的人在互動時，會採取比較保守的態度，因此，如果想要在這個人際互動的過程中，盡可能的達到「互惠」的目的或是結果，我們就必須對「人」的特性有更深入的了解，這樣我們才能夠在互動的過程中，使用一種符合人性的方式，逐步升高雙方的互信基礎，誘發出雙方的善意行動，終極的目標就是讓雙方達到一種「雙贏」的境界。 談判中的技巧 扮豬吃老虎 – 讓對方榮耀的贊同你的提議 有許多的人認為「談判」就是要「據理力爭」；在進行談判之前，盡可能的收集 了很多的資料和事實；到了進行談判的時候，不斷地向對方展示數據的分析結 果，或是說明過去曾經發生過的慣例或事實，希望說服對方：「提出的這些觀點 或是交換條件，是一個基於理性而得到的結果，它代表一個能夠符合公平正義原 則的提議」。 客觀的事實或是數據當然是一個非常重要的談判基礎，但是，整個的談判過程還 有另外的一個層面需要考慮，那就是你所面對的是「人」，是一個具有喜怒哀 樂、充滿了情緒的「人」；不論你的分析結果是否精闢正確，或是你說出來的事 情是否符合客觀的事實，這個「人」的個性和他在談判當時的「感受」，都會影 響到他是否願意接受你所提出的論點或是提議；因此，在談判的過程中，我們需 要不斷的觀察對手的「人性」特質。如果對方是一個很重視面子的人，那麼在談 判結束的時候，他對這個談判過程的「輸」或「贏」的感受，就可能會影響到將 來在執行協議的時候，對方是否願意或是能夠以誠信的態度，確實的遵守這場談 判所談成的協議。 讓我們想像一下這個情況：如果對手對自己的談判能力引以為傲，那麼你們之間 的談判，最可能會在雙方快要達成協議的時後，突然破局。這類「突然破局」發 生的原因，很可能並不是因為價格或是其他交換條件上面雙方無法接受，最可能 發生的原因，是因為自恃甚高的對手感覺到「自尊」受到傷害。 現在舉一個例子說明這個情況：你是一個推銷影印機出租的業務員，出租的條件 是每影印一張 A4尺寸的文件收取 1.3 元，每個月最低的影印張數是2000 張。 你已經約了一家公司的經理見面，但是你不知道的是，在你走進他辦公室的前一 刻，他才剛對他的老闆吹噓：「你等著看，我知道怎麼要求這個業務員給我一個 好價格」。結果是，在這個談判過程中，他的表現並不如他先前所吹噓的那麼 好；雖然你提出的已經是一個具有市場競爭力的價格，但是，因為他不想顯示出 談判技巧不如你的事實，所以，他也就不願意接受你的提議。 即使在進行談判的時候，對方覺得你的提案還算公平，也能夠符合它的需求，但 是像上面例子的情況還是會發生。一旦你在談判中，察覺到了這種情況，你就要 開始設法使對方感覺「對你所做的這些讓步」是很愉快的。如果你在談判進行中 使用了這種策略，我們就稱之為「扮豬吃老虎」。想要讓「扮豬吃老虎」的策略 發揮的淋漓盡致，最好是在談判的最後一刻才採取一種行動：「安排一個小小的 讓步」。這個小讓步，可能小的讓人覺得可笑，但是卻會產生意想不到的效果。 重要觀念： 讓步的關鍵不在多寡或大小，在正確的時機。 讓我們回到前面的影印機出租的例子，當對方要求降價時，你可以這麼說：「因為成本的因素，我們確實連一毛錢都無法再少了，但是，如果你覺得這個價錢還可以接受，裝機的時候，我一定會親自到場監督，而且使用的時候若是發生問題，我也會出面協助處理，以確保機器能夠維持順利的運作」。當你在做退讓的時候，最重要一點，就是你的態度一定要非常謙恭，這樣才能為你的對手搭建一個下台階；在談判的最後時刻，提出一個態度謙恭的退讓，就不會讓對手有「輸」的感覺，這就會使他認為他只是和你交換條件而已。如果你打算使用這個技巧，就不要在談判的中間，揭露你所有的最優惠條件；盡可能的保留一或兩個還不錯的條件，在談判即將圓滿結束之前，以謙恭的態度和讓步的形式提供給對方，使對方產生「贏」的感覺，要讓對方以「勝利者」的姿態，結束這場談判