销售人员拜访客户要达到两个目的.docVIP

销售人员拜访客户要达到两个目的： 一是提升销售量，二是提高客户忠诚度。 一 销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1.销售产品：主要任务。 2.市场维护：解决客户之间的矛盾，理顺关系，确保市场稳定。 3.建设客情：做成一笔生意获取一份佣金，交到朋友收获一份财富。 4.信息收集：随时了解时常情况，监控市场动态。 5.指导客户：给客户出主意，赢得客户尊敬。 二 销售准备。 1.掌握资源：不了解新的政策，就无法用新政策去吸引客户， 不了解新产品，就无法影响客户推销。 2.每次拜访客户，都要明白自己目标是什么，制定计划，然 后按照计划去做。 3.以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户，展示品牌形象和企业形象。 5.凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。（样品.有关 剪报.定货单.说明书.资料.名片.笔记本.价格表.等等） 三 行动反省 1.上级指令是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时，有 没有完全落实领导的指示，哪方面没落实，今天如何落实。 2.未完成的任务是跟踪处理了。 3.客户承诺是否兑现了，一定要做到，慎许诺，多落实。 4.做好路线规划，统一安排时间，合理利用时间，提高拜访效率。 四 比较客户价格 1.将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2.将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较，了解价格变动 情况。 3.竞争品的价格变动，要向领导反馈。 五 了解客户库存 1.了解自己的库存产品，销售额是多少。分析库存产品占销售额的 比例是多少。 2.看看我们产品在客户的库存所占的比例，占压经销商的库房和资 金是多少。 3.了解客户那，哪些产品卖的快，那些卖的慢。 4.了解近期客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化。 六 了解客户销售情况 1.客户的主销产品，盈利产品，带消产品是什么。占客户销售额的 比例是多少，竞争品能卖多少。 2.了解当地市场我们的产品，那些好卖，那些卖的不好。 七 核对客户帐物 1.销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。 2.对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数，抵押物及其数量。 3.书面确认客户已付款，未结款，预算付款及应收款数。 4.及时清理历史遗留问题，明确债权，债务。 5.定期与客户共同进行帐款核对，并做到降价时机及库存。 八 检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商，零售商提供服务情况。 2.经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 九 收集市场信息 1.了解准客户资料，了解在当地市场上潜在的客户资料。 2.通过巡访客户和其它媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格 产品，广告促销办法及市场占有率。 3.了解并落实条幅广告，POP等，组织现场促销。 4.调查客户信息及其变动情况。 十 建议客户订货 销售人员在了解客户的销售，库存情况的基础上向客户介绍产 品及销售意图，回答客户提出的问题，根据安全库存数建议客户订货。 十一 客户沟通 1.介绍企业信息让客户了解企业的情况，最近的动态，向客户 描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。 2.介绍销售信息，给客户介绍一些成功的销售经验和方法。 3.竞品信息，向客户介绍竞争对手的产品，价格，渠道，促销，人员 变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应付竞争品。 十二 客户指导 1.给客户带去某些知识和文化。 2.多给客户出主意，想办法。 3.当客户遇到问题时，能及时找到我们，并且能帮客户解决问题。 4.正确处理客户投诉=提高客户满意度=增加客户推广产品的积极 性=丰厚的利润。 十三 行政工作 在拜访客户结束后，还要做到以下工作： 1.填写销售报告及拜访客户记录卡。 2.落实客户的承诺。 3.评估销售业绩，对拜访目标和实际结果进行比较分析。