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The bonanza of ancillary revenues AIRCRAFT COMMERCE From： ISSUE NO. 59 ? AUGUST/SEPTEMBER 2008 辅助性收入带来的财富 翻 译：董衡一 学 号：090541105 指导老师：赵剑凌 辅助性收入带来的财富 翻译：董衡一 摘要：尽管从多处降低成本，航空公司仍然需要与不断上涨的油价和微弱的旅客运输收益做抗争。直到近些年，也只有一小部分的运营者能完全开发出辅助性收入的潜在市场。 对于一家航空公司的收入和运营收益的表现来说，辅助性收入的重要性随着油价记录的走势升高。航空公司经历了旅客需求的减少，收益的锐减和成本的升高——一种通常会出现在损耗记载报告中的情况。有些航空公司通过增加辅助性收入的数量来补偿近期的经济压力,尽管很多航空公司只发掘了它极少的潜力。辅助性收入给航空公司提供了不容忽视的收入财富。 辅助性收入的演变 辅助性收入的概念是在19世纪50年代加油站开始卖点心的时候出现的，然而，大部分航空公司却在2000年以后，才跟上完全服务商品的传统商业模式的步伐。传统商业模式包括票价中的以下几项：行李交运；座位分配；餐食；一些其它的标准项；还有公务舱、头等舱旅客休息室的准入。旅行保险是旅客通常在购票时同时能够买的唯一附加项。航空公司也设法出售少量的机上商品。 低成本航空公司的出现和发展在19世纪90年代后期——美西南基本上对完全服务商品的分类计价之后。低成本航空公司简化了传统航空公司中不包括餐食和座位分配等项目的原始商品，主要减少了在促进旅客需求方面要花费的成本。 因特网的发展使低成本航空公司生存的可能性激增。航空公司在他们自己的网站上开发了产生辅助性收入的新渠道。 然而，尽管因特网的发展被当作首要的分销手段，航空公司还是用好些年才缓慢发展了辅助性收入。辅助性收入最明显的分流来自预订程序中不同种类的保险。接下来是酒店预订和汽车租赁，这些通常要通过航空公司网站的广告才可能发生，导致了购买者需要点击这些第三方服务提供者的网站。允许购票和其他第三方辅助商品结合到一笔交易中的技术直到近些年才可行。 航空公司产品 为了增加第三方辅助性服务，航空公司缓慢地实现提供他们自己的辅助性产品的全部潜力。这么多年他们开发收入的唯一来源是机上购物，这只占有一小部分销售量，因为这是十分耗费时间的，而且需要机组提供很多的纸质指南手册。 进一步的室内辅助性收入的分流开始于低成本航空公司对传统商品的分类计价。在瑞安航开始为行李交运和交运手册收附加费时，他成为了首当其冲的一个。自助售货亭的出现让航空公司避免了登记和旅客处理的成本，所以瑞安航向人工登机的旅客引进这种收费。如今旅客数量的大幅激增，当行李处理引起航空公司的附加成本时，这种收费减少了行李交运在中转机场花的时间。瑞安航因此为交运行李引进单独的收费。 这些年有些航空公司引进了大范围的室内产品,比如增加使用信用卡订座时的手续费。很多年来，每做一笔交易，航空公司不得不付手续费给信用卡公司，而且都必须从毛票价中扣除这些手续费。毛票价附加了收费后，航空公司才把手续费成本过渡给了乘客。通过清晰地呈现用每种信用卡的不同收费，航空公司刺激了旅客用手续费更低甚至为零的信用卡。 易捷航空是辅助性收入的开拓者，提出了一些产品。“这些年，乘客如果肯付优先登机费，我们就向他们引进快速登机，类似的还有手提行李交运，”彼得??贾斯汀说，他是易捷航空的产品开发部主管。 航空公司可以提供很宽泛的与目标市场相关的其他产品。比如，传统全服务承运人开始为商业人士提供商业休息室。英国维珍大西洋航空公司最近也引进了为安全门座位的额外伸腿空间额外费用的收费，这对长里程航班的旅客尤其有吸引力。 合资品牌信用卡常被航空公司引进。比如，英国Flybe航空公司（英国主营国内航班的低成本支线航空公司）最近就开发投产了他们公司的信用卡。 “机上销售最近变为电子销售点，”Flybe航空公司的市场主管西蒙?李雷阐述，“这就减少了每笔交易机组乘员所要花费的时间，而且使他们在每次航班上能销售更多产品。电子销售点还提供了实时数据和每次航班的销售数据信息、价值、收入。这还避免了文书工作。” 麦克?克林汉姆，国际航空电讯集团的合资部门主管，他的言论说航空公司已经缓慢地获得潜在辅助性收入分流的优势。“他们网站上的广告就是一个例子，这些是在近些年才开始出现的。甚至可能从电子邮件验证过程的广告中获取部分收入，这些航空公司把广告发送给通过网站预订的旅客。” 第三方辅助性收入 第三方提供者提供的辅助性收入产品被认为是大多数承运人的最大生产份额。“这三大项是保险，汽车租赁和酒店，”贾斯汀（易捷航空的产品开发部主管）说，“还有许多其他种类，而且这个清单还在增长。有些航空公司只提供了有限数量的第三方