万科营销总结分享.pptVIP

万科金域蓝湾08年年度营销总结分享;;营销执行的四要素： 背景、目标、动作、结果;项目基本情况介绍;08年存量274套，7.33亿 ;分享的思路;市场背景、客户背景 ;第一阶段;4、5栋剩余单位销售成功的关键举措 ;4、5栋剩余单位销售成功的关键举措 ;4、5栋剩余单位销售成功的关键举措 ;销售结果 ;市场背景、客户背景 ;1个月解决蓄客、推广问题 ;1个月解决蓄客、推广问题 ;价格问题的解决 ;销售结果 ;市场背景、客户背景 ;持续销售 怎么持续 ;持续销售 怎么持续 ;持续销售 怎么持续 ;销售结果 ;客户方面：通过各种渠道吸引客户上门，金域蓝湾的上门量一直保持在每周100批。 价格方面：不断的调整价格，利用价格杠杆实现销售单位的引导，但保证整体实收不变。 展示方面：7天样板房、松下样板房、博洛尼样板房、松下更改样板房、高空体验样板房、园林泳池开放、大堂开放、户型更改、阳台阳光花房、入户花园改房间、观景阳台改房间；好的销售结果一定要有到位的展示相配合！ 促销方面：上门送礼、成交送礼、送装修、送装修券、送无产权车位、送有产权车位、送物业管理费、送家私家电； 总结： 任何成功的项目之所以成功，一定是客户、价格、展示、促销的配合达到了融为一体的效果，否则会事倍功半！;谢谢大家！;应对举措——提高上门量;价格及推售策略;低起价吸引：截留客户上门，拉动高层销售。启示：低起价有利于吸引、截留客户，拉动高层单位销售。 大幅度优惠：价值40万优惠赠送，可直接抵扣总价，赠送无产权车位，此优惠措施直接冲击客户心理价位，产生购房欲望。启示：优惠力度需要保持，让客户觉得物有所值；可适当调整方式。同时利用无产权车位及各类礼品进行逼定。优惠周期不宜过短，至少执行2周，让市场有一个接受期。 线下客户渠道：开办PTcall班，通过购买三级地铺资料，对高端客户业主推广优惠信息。启示：后续可利用多方线下渠道推广项目优惠。如高端老小区巡展、酒店拓展。 同行拓展：三级地铺联动。启示：可联系多方联动，举行联动答谢激励大会，促进联动上门量。 价格杠杆：利用01单位与02单位的??差引导客户购买02单位。 启示：可继续利用01单位作为对比，引导客户购买02，后期景观资源、朝向好的01通过一定的优惠措施促进消化。 客户满意度维护：通过举办蓝湾盛宴，邀请珠海万科业主同庆中秋佳节，让客户感受万科品牌服务。启示：推广老带新优惠，促进老带新购房。;营销工作遗憾;事件３：７月以“９３００元”特价房号吸引市场高度关注，但无后续优惠产品推出，市场重新趋于冷淡； 问题：特价房消化完后，后续客户上门咨询已无特价产品，错过市场良机，导致１０月初再打“９６００元”特价牌，客户更加观望； 结论：既然认准了市场先机，就要乘胜追击！