12第十二章-人员推销策划.pptVIP

主讲：孟亮 第一节 销售队伍的设计 一、销售职位的设置 （一）按人员推销的任务 接单员 室内 外勤 送货员 宣导员 技术员 外销员 客服代表 （二）按人员推销工作的性质 专职推销员 兼职推销员 内业推销员 现场推销员 合约性的推销人员包括： 生产商代表 销售代理商 经纪人 二、销售人员的规模 人员推销的特点： 成本高 成功几率大 利润可观 （一）确定推销队伍规模的原则 销售增长导致的推销员增加 推销员增加导致的销售额减少 （二）确定队伍规模的方法 工作量法（企业最常采用的方法之一） 将顾客按照销售量的大小分类，确定每类消费者要造访的次数 计算每个销售人员每年的平均访问次数 下分法 将目标市场划分为若干区域，根据每个区域需要的推销人员来 确定总的人员数 边际利润法 计算增加推销员能带来的利润 计算增加推销员的成本 如果两者的差值为正值时，应增加 如果两者的差值为负值时，应削减 三、销售人力结构 （一）地区型 优点： 可以明确推销员的职责，有利于提高推销效率 产生的费用开支较少 （二）产品型 适用于企业产品数量多，零星分散且复杂的推销情况 （三）顾客型（按照顾客的类别结构来组织推销人员） 优点： 便于建立密切的客户关系 可是顾客产生倾向性的购买 提高企业的服务质量 （四）复合型 四、销售队伍策略 一对一策略 一对一组策略 一组对一组策略 会议推销 第二节 销