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项目一 商务谈判认知 谈判是人际交往中的一种重要沟通方式，也是企业生产经营中必不可少的一个环节。 美国谈判学家科恩曾说：“世界是张谈判桌，万事均可谈判。”由此可见，谈判在我们的社 会生活中发挥着重要的作用。本项目将系统地阐述商务谈判的基本知识和基本技能，为后 面项目的学习打下基础。 知识目标：  理解商务谈判的概念、基本原则；  明确商务谈判心理的概念和特点，理解商务谈判心理的重要性；  了解商务谈判的发散思维、跳跃思维、诡辩思维；  认识商务谈判中的倾听、提问、回答和非语言沟通知识；  知道商务谈判中的礼仪知识和要求。 能力目标：  能够熟练运用商务谈判的基本原则；  能够养成商务谈判人员积极的心理素质和多种逻辑思维能力；  能够运用谈判思维以及谈判技能进行沟通与谈判；  能够运用合适的商务谈判礼仪应对各种谈判行为。 任务一 初识商务谈判工作 案例导入 什么是商务谈判？ 2018 年初，由杨幂和黄子韬主演的《谈判官》掀起了一股收视热潮。 本剧开篇的第一场谈判，坐标美国纽约，来自中国的快闪打车软件的创始人和美国 耶普打车软件的创始人进行了一场推动两家公司合并的谈判。但是当谈判进行到一半的 时候，中方的快闪打车软件创始人陈莫却暂停了谈判，耶普的创始人似乎更迫切地想将 谈判进行下去，希望扭转双方在白热化的竞争中两败俱伤的局面。 中方快闪的陈莫此时暂停谈判的原因到底是什么？正当所有人都猜不透的时候，杨 幂主演的谈判官童薇被叫来救场，介入这场谈判当中。剧中的童薇是何许人也？她是国 际商谈机构的谈判官，凭借扎实的专业功底和胆大心细的谈判风格，在商务谈判桌上无 往而不胜，是中美经贸协会中最年轻耀眼的谈判专家。 童薇能打破这个僵局吗？她会给我们呈现怎样的谈判技巧呢？在继续揭晓剧情之 前，让我们先了解一下什么是谈判，什么是商务谈判。 较为正式的、官方的会谈一般称为“交涉”（Negotiation ），较为随便的、生活化的会 谈是“谈话”（Talks ），但都被称作谈判。谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人 在某一特定条件下，都会成为一个谈判者。 一、什么是谈判 推销商品是谈判，生意往来是谈判，上街购物是谈判，夫妻沟通是谈判。想使自己的 看法被别人接受，就需要谈判。谈判其实几乎无所不在，已成为人们日常生活中不可或缺 的部分。男女老少随时随地都可能会进行着谈判，只是每个人所选择的谈判观念和谈判方 002 式会有不一样。 知识链接 谈判概念的四种理解 （1 ）谈判是一种有目的的活动。谈判是建立在需要基础之上的，谈判的各个方面都 希望能够从对方那里得到自己所需要的利益。这些利益包含的内容非常丰富，有物质的 也有精神的，有组织的也有个人的。 （2 ）谈判是一种双向交流与沟通的过程。参与谈判的各方只有通过充分交流与沟通， 才能真正了解彼此的需要，谈判时才能做到有的放矢。把对方的需要摸得越清楚，谈判 的成功率越高，双方获得的利益也就越大。 （3 ）谈判是一种人际交往活动。谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者为了自 己或者代表团体，是一种有目的的人际交往活动。谈判是否能够取得满意的结果，与谈 判人员有着密不可分的关系。 （4 ）谈判是一个协调行为的过程。开始谈判意味着某种需求希望得到满足，某个问 题需要解决或某方面的社会关系出了问题。谈判的过程实际上就是在找寻共同点的过程， 也是一个协调行为的过程。解决问题，协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或得到另一方的理解、赞同或接受自己所持 的观点。因为个体的差异性，