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促销员培训手册 目 录 F 北方宗源概述 F店内促销的一般性介绍 F 促销员工作职责 F如何成为一名合格的光明导购 F促销员工作规范 F促销员注意事项 店内促销的一般性介绍 　十大促销手段 　　广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。 　　一、价格折扣 　　二、零售补贴 　　三、销售奖励 　　四、进货附赠 　　五、商品陈列奖励 　　六、对经销商的广告宣传 　　七、销售竞赛 　　八、强化经销商销售能力的教育训练 　　九、赠送经销商的企业刊物 　　十、新产品发布会 而我们所能接触到的促销的基本方式有四种：人员推销、广告、销售促进和公共关系。店内促销是销售促进中的一种方法。 1．店内促销的基本概念 是指在某一区域内，以具有一定特征的消费者为目标，组织促销人员在店内对产品进行演示介绍及推广，增加产品知名度，树立品牌形象，并直接提升产品销量和市场占有率。 2．店内促销的目的 提高消费者对促销品牌的认知及忠诚度；增加产品销量和市场份额。 促销员工作职责 熟实产品知识及特点包括竞争对手情况 穿好促销服、备好相关表格并认真填写，准时上报 主动拦截并吸引顾客听取宣传，活动半径2米以上 有针对性的引导不同消费者购买相应产品 灵活掌握现场，适时执行项目规范 整理所负责的产品的货架，及促销区清洁 如何成为一名合格的光明导购 首先要清楚认识到自身在光明扮演的角色 了解销售策略、技巧和销售过程 接近顾客的最佳时机 如何应付顾客的反对意见 光明产品适合的不同人群 促销人员在光明扮演的角色 代表着公司的品牌形象！！！ 直接与消费者接触 在推广活动中，促销人员向消费者介绍、推荐我们的光明产品，直接与众多消费者接触 向消费者传达公司信息 在推广活动中，通过与消费者的接触，及时向消费者传达公司的信息 向公司反映消费者及客户的信息 促销人员在推广活动的第一线工作，应及时将活动中消费者和客户的信息带回公司 是公司与消费者沟通的桥梁 促销人员应把自己看成是**公司的一员，随时随地维护公司的利益 销售策略、技巧和销售过程 F 锁定目标消费群 顾客类型 顾客的转变 F 营造商机 F 销售态度 F 推销活动必须遵循的法则 销售条件 F 销售过程 欢迎阶段 关心阶段 建议阶段 完结阶段 锁定目标消费群 决定顾客类型的因素 决定顾客类型的因素 时间 金钱 见闻与接触 教育程度 大众传媒 生活方式 对女人 细心 对男人 细心 顾客类型 性格特点 购买中的表现 如何针对情况提供服务 分析型 性格谨慎细心 观察产品认真仔细，发表意见经过详细斟酌 主动提供相关资料、数据、证明 做事经过深思熟虑才作出决定 喜欢详细资料，数字证明，技术数据 介绍详尽、系统 较难深入了解；生活有条理纪律性强 反应平淡，决定谨慎犹豫 尽量耐心，不要给予太大压力 推动型 判断力强；目标明确 不易听信别人的意见，喜欢自己作决定 多询问意见，表示尊重，尽量给予认同 自信心较强；意见强烈 语言简洁，目的明确 介绍简洁，说话迅速 有竞争意识；敢于冒险 情绪稳定，不易外露 避免强硬措辞，不要争取上风 亲切型 热情、开放、反应灵活 情绪易于外露，反应灵活 主动提供各种美容讯息，分享经验 注重人际关系，喜欢与人交流及分享经验 喜欢与美容顾问问及其他顾客交换意见 介绍多引用自己亲身经历及第三者测试结果 意志容易动摇，坚持性不足；做事欠逻辑性及系统性 兴趣广泛，但容易转移 避免介绍过多产品用肯定态度令其下定购买决心 表达型 话多 急性 热情活泼，不拘礼节 对产品反应热烈，表情丰富 多