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做一名超级客户经理 客户经理手册 --客户开发与服务 前沿 做一名成功的客户经理 很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份，但没多久就碰上证券公司 招人，很顺利地就进了证券公司，到现在也已经有六、七年了。在这几年中，虽然股 市行情也有起伏，市场也有不好的时候，但一般这种情况很快就会过去。大多数时候， 工资、资金收入都相当不错，是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然，和一些在外资 企业工作的同学比起来，你赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到凌晨 二、三点，你还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市 里也赚了一些钱。 可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益 不佳，今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。不过，这还不是最主要的，毕竟过去 也有收入缩水的情况。最要命的是，听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话，现 在工作这么难找，自己能做什么呢？自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢？ 不过，公司现在正在推行客户经理制度，鼓励大家去做客户经理，你觉得这也许是一 条出路。可是，你也很担心，自己没有什么特别的社会关系，股票投资也不是特别精 通，到哪里去拉客户？能拉到客户吗？如果现在不去做客户经理，至少还能够混一段 时间。如果自己主动去做客户经理，结果没做好，首先就被公司裁员，那不是自己撞 到枪口上去了吗？ 对于目前证券公司中的员工来说，这可能是很多人都在考虑的问题。在这一单元中， 我们首先就是要研究这样几个问题： ■ 什么是客户经理； ■ 为什么要做客户经理； ■ 怎么样做客户经理在； ■ 哪些人能够做好客户经理。 第一章 为什么要做客户经理 什么是客户经理 在考虑是不是要做客户经理之前，你首先必须了解什么是客户经理。在很多人心目中， 客户经理就是为客户进行股票买卖操作的证券经纪人。这样一种观念有其正确的一面，但并不全面。客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。 客户经理的类型 从工作方式与提供的服务来区分 客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这样三种类型。 客户经理类型和特点 类型 工作内容 优点 缺点 销售型 只负责客户开发而不管客户服务 收入潜力大，专业知识水平要求不高 收入不稳定，对客户缺乏控制 服务型 只负责服务客户而不管开发客户 收入稳定，对客户有一定影响 潜力有限 全面型 既开发客户又服务客户 收入潜力大，对客户有影响力，自主性强 收入不稳定，能力要求全面 为什么要做客户经理 1、最具潜力的职业选择 尽管客户经理可以有很多种类型，但从事业发展的前景来看，全面型的客户经理可以 说是最具潜力的职业选择。这部工作手册的核心，也是讨论如何做一名成功的全面型 的客户经理。 2、证券行业发展的必然趋势 目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工，其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供服务的客户经理，需求是非常巨大的 3、高收入 在成熟的证券市场中，客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收入最高的职业之一。对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市场，最终还是要靠人的工作。如果你能够为公司带来新的客户，又能够抓住客户，公司当然愿意在你身上花钱。 4、独立性强 对客户经理来说，其收入的高低，并不依赖于职位的高低、是否得到老板的尝试，而 是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此，拥有了客户，或者说是拥有获得客户的 能力，就是拥有了最宝贵的资产，拥有了自己的本钱，而不需要看老板的眼色了。反 过来可能倒是老板要看你的脸色，把你伺候好，因为否则的话，你就可能把客户带到 竞争对手那里去了。 5、能力要求不高 与其他一些收入高但专业性很强的职业不同，客户经理对个人能力并没有特别的要 求，几乎每个人都能做好。这并不是说做客户经理很容易，只是客户经理的困难与智 力、个性等先天条件无关，与学历、社会关系等后天因素也没关系，而是体现在它要 求客户经理必须有持之以恒、坚持不懈的精神。因此，如果做不好客户经理的话， 99% 以上都不是因为能力不行，而是没有真正地想做好。 对于做客户经理的常见问题 中国目前对于客户经理制度还没有明确的法律规范，开展客户经理业务是否会有法律障碍？ 做客户经理，为客户提供个性化的服务，从任何方面来说都不可能与现有的法律法规 相抵触。一些人将客户经理服务混淆于全权委托服务，而错误地得出客户经理不合法 的结论。客户经理只是为客户提供投资咨询建议，使客户的证券投资更方便、更有效， 最终的投资决策与交易的委托与确认，都是由客户自己来完成，因此根本不存在全权 委托的问题。 公司的分配制度不到位，客户经理做得再好，对我有