双赢销售谈判技巧.pptVIP

● 客户为什么会购买? ● 调查研究:了解客户,自己产品和公司,与客户的往来历史. ● 设立目标 ● 提出问题 建立信任开场白: 3+1+2 锁定提问的四步法: ● 销售价值的重要工具:FAABE ● 使论据更为有效的五大方法: 消除障碍三步法 ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ 第三部分 谈好价格 ● 磋商过程 ● 矩阵分析 ● 五个白金准则 磋商的过程 矩阵分析(卖方) ● 五个白金准则(卖方) ● 五个白金准则(买方) 第四部分 达到双赢 ● 三种方式的比较:硬式,软式和原则式 ● 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法 ● 三种不用策略方式比较: ● 利用原则式谈判达成通盘协议 ● 如何才能双赢? 第五部分 达成交易 ● 留意购买信号;主动要求订单;缄口. 目的:加速交易的进程. ● 简化决定的结束语技巧: 尊从原则,而不屈服于压力 屈服于对方 让对方屈服 结果 客观的标准 避免意气用事 意志力的较量 坚持 设计多方案,达成双赢协议 重要让对方有利 只对自己有利 方案 在利益而不是立场上 一致协议 坚持立场 重点 对人温和,对事强硬 温和/建议 强硬,威胁 手段 解决问题,又增进关系 为增进关系而让步 迫使对方让步 出发点 圆满有效地解决问题 达成协议 赢得胜利 目标 视为问题的共同解决者 友 敌 对手 原则式谈判 软式谈判 硬式谈判 1.做大馅饼法 关键性问题: 2.滚木法 关键性问题: 3.交易补偿法 关键性问题: 4.减轻代价法 关键性问题: 5.搭桥法 关键性问题: 1.双方都有筹码(对对方有价值) 2.都解决了对方的问题 3.都获得价值,比以前有所改善 4.都达到了各自的目标 5.都认为对方是合理的 6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍 1.就像已经做出结论一样询问(假定法) 在交货方面,您要……..还是……..? 如果您要安装一台,您会把它放在哪? 2.让对方觉得一定要赶快做决定(期限法) 您希望15号到货,是吗?考虑到库存以及运输的 影响,如果今天订,还来得及,您看呢? 3.总结客户利益法(总结法) 总而言之,这款产品对您来说,有1,2,3..好处,您为 什么不马上得到这些好处? 4.优缺点分析法 我会把产品的优缺点都写下来,可以做一个直接,客观的比较. (尽量淡化缺点) 5.先易后难,同意楼梯法(避重就轻) 那么,第一点没问题,那么,2,3,4,5…….也没问题,最后一个也 照这么做好吗? 6.附加价值法 今天订货,您还可以获得2个月的免费耗材赠送. 7.预约订单法(边谈边记) 请告诉我发票地址,安装地址…以便完成预约书好吗? 8.最后一个问题 我想我们已经谈过大部分问题,但您或许还有一个问题? 9.建议一个部分销售 我理解您的犹豫,我向您建议先买10箱回去用用看. * 谢谢大家！ * * * * * * * * * 双赢销售谈判技巧分享 前言 谈判的结果有几种? 三道防线——顶线(理想目标),中线和底线. 目录 销售价值 消除障碍 谈好价格 达到双赢 达成交易 第一部分 销售价值 客户为什么会购买? 调查研究,设定目标,提出问题 销售价值的重要工具:FAABE 使论据更为有效的五大方法 FAABE在销售谈判中的意义和运用 价值让渡 = 认知利益－成本 认知利益 = 客户的认同 全程服务/ 放心 您客户的 适用性/收益 提高工作质量 提高效率/方便 运行稳定/安全 可靠 降低成本/ 建设周期 低能耗/环保/ 美观 提高收益/利 益/投入回报 价值让渡的七大要素 长期——持续的准备. 短期——日常的准备. 原则: 技巧:最佳和次佳的.如果不成,也要准备好其他的应变方法和 选择;其他客户可能性;其他产品可能性. 要有进展,不要中断;大生意和小生意都要做. 开放式还是封闭式?主动还是被动? 如何在谈话中掌握主动? ｛ ｛ 1.我们公司是干什么的 2.您的需求 3.帮助同行/竞争对手做过…… 1.理解,有道理,但是…….共性 1.设定议程 2.请求允许提问 1.总体询问需求标准 2.加法:提出自己产品的长处对对方的影响 3.重新排序采购标准 4.锁定 F:特点/功能/事实 A:优势 A:应用 B利益(客户需求) E:成功案例 时机: 1.客户已经表示了明确的需求标准