销售流程训练组织运作.ppt

销售流程训练311工作模式 “3”每周三次销售流程训练 （早会1次，二早至少2次） “1”每周确定一个训练主题 “1”每周一次销售训练分析总结 （作为功能组周例会中一项内容，总结本周训练情况，确定下周训练主题） 1+4销售训练方式 操作要领 训练目的：通过分组讲解或演练，使伙伴更易掌握训练内容，增强训练互动性，突出一人对多人训练 训练时间：早会或二早中 实施主体：功能组或主管 操作要领 讲授人或主管进行分组 分组成员进行讲解或演练训练 分组圆桌式 训练 操作要领 训练目的：通过集体朗读，使伙伴逐步熟悉话术，为演练做准备，突出多人一起训练 训练时间：早会或二早中 实施主体：功能组或主管 操作要领 早会中职场全员朗读话术 二早中小组全员朗读话术 职场朗读式 训练 操作要领 训练目的：通过精英分享，使伙伴学习借鉴优秀经验，不断完善展业话术，提升销售技能 训练时间：早会中 实施主体：功能组 操作要领 选择优秀精英提前沟通分享提纲 在早会中进行分享，提示其他人员学习记录 精英分享式 训练 操作要领 训练目的：通过角色扮演，使伙伴模拟展业情境，从“学”到“练”，深入掌握话术 训练时间：二早中 实施主体：主管 操作要领 角色分配：分为A、B、C三种角色。角色A：扮演销售人员、角色B：扮演客户、角色C：观察者 每轮演练结束后观察者反馈意见，下轮互换角色 角色扮演式 训练 意愿的障碍，意愿启动， * * * 第 1.1节 8 ? 时间分配： 3分钟 ? 讲师简要介绍销售流程，注意与下一张胶片的衔接，让学员明白销售流程与八大关的对应关系。同时异议处理与促成贯穿流程的每一个环节，最终的成功销售是一个水到渠成的过程，每一个环节对最终的成功销售都很重要。 * * * * * * * * * * * * * * * * 目的：承接公司及辅导训练组销售技能培训，强化对销售流程、销售话术、销售工具的日常训练，提升伙伴自展能力，做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”。 频次：每周三次 运作时间：大早、二早或指定时间 实施对象：全体伙伴 实施主体：辅导训练组负责大早训练内容讲解，销售支持组负责训练，主管在二早中负责话术训练及通关。 运作要点： （1）销售意愿激发 （2）训练组织与配合 （3）自展主题活动组织 （4）效果评估 主要内容 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 渐行渐远的销售流程 课程中所教授的内容有许多会很快被忘掉 据说有40%的课程内容在结束后3小时内被忘掉，只有1%的课程内容在课堂结束后3个月内不被忘掉 1小时后 3小时后 3天后 3个月 80% 40% 15% 1% 课程内容回忆 因此，职场训练显得尤为重要，标准化销售流程更需不断加强训练 职场销售流程训练做什么？ 以功能组、主管为实施主体，利用大早、二早或指定时间，通过建立“311”销售流程训练工作模式及“1+4”销售训练方式进行职场“八大关”日常训练，使销售人员做到“脑中有流程、口中有话术、手中有工具”，从而提升销售人员自展能力，实现销售业绩。 销售流程训练 选择职场“八大关”作为训练内容 遵循九大销售流程 突出重点训练内容 固化职场训练模式 实现日常训练落地 职场训练“八大关”课程特色 高度凝练、简洁实用 以练代讲、快速上手 操作灵活、成效易现 职场训练“八大关”项目 训练关序 训练关名 训练内容 第一关 五讲 讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公 司、讲团队 第二关 准客户开拓 罗列客户30名单，做好客户分类 第三关 电话约访 电话邀约步骤话术 第四关 画图讲保险 草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图、十字交叉法讲瑞鑫、太阳图讲吉祥卡 第五关 方案说明 子女教育保险组合计划、理财保险组合计划、养老保险组合计划 第六关 促成 促成的时机、动作、方法、话术 第七关 异议处理 异议处理的流程、话术 第八关 转介绍 转介绍步骤、话术 第一关：五讲 讲自己 讲公司 讲保险 讲所在公司 讲所在团队 客户： 认同公司 认同新人 认同保险 销售人员： 相信公司 相信自己 相信保险 第二关：准客户开拓 缘故准客户的来源 准客户收集方法（准客户30表） 客户择优的方法（准客户评分表） 列30个缘故准客户名单 选出A、B类客户 开始建立习惯：每天收集三个准客户名单 第三关：电话约访 电话约访技巧（声音、礼仪、时机、目的、记录表） 电话约访步骤（二择一、拒绝处理） 四种情境邀约话术 约缘故客户、约产说会 有步骤有话术 第四关：画图讲保险 草帽图 鱼骨图 家庭保障图 子女教育图 退休养老图 意外应急图 长期储蓄图 语言