销售人员必须掌握的业务知识要求.docVIP

一、销售业务人员必须掌握的业务知识要求： 1. 要熟知公司所经营的所有品种、规格、产地及价格。 2. 要熟知每个品种的具体材质，主元素的含量，主要杂质的含量。 3. 要了解库存情况，以便能准确付货。 4. 要了解每种货物外观状态和包装。 5．要大体了解货物的用途。 6、了解进出库流程，会开进、出库单。 7、了解电话维护客户的工作内容及技巧。 8、了解接待礼仪。 9、销售合同的签定。 10、了解配货事宜。 二、业务人员的工作要求： 1、用户的维护工作 ①本地区用户的基本资料的完善(负责采购及主要负责人的固话手机,其单位的厂址等资料) ②各用户企划书的完善(包括所用的品种的各种需求,如:材质、含量、产地等) ③ 本区域用户的正常维护（不定期的进行电话拜访）做到心中有数 ④本区域的常买货情况掌握 ⑤本区域用户来公司进货的接待工作（如果中午来提货，还有客饭的安排等） ⑥掌握内勤人员工作的完成情况 2 销售合同的鉴定 3随时了解内勤人员工作及进行情况 4及时解决内勤人员随时出现的各种问题 5对内勤人员签定的配货协议、销售合同的审核及答复 6了解内勤人员接听电话的技巧及对基本知识的掌握 7安排内勤人员的日常工作 8临时工作的安排及落实 9各种销售数据的拟定及统计 10了解进出库、检斤、配货等业务 三、具体业务知识 ＊＊接电话 接用户电话时要自报家门，然后确定对方单位，如果是单一的询价（经销商询价）可避免报价，如果确实想知道价格可报高价。如果是用户来询价：1）根据价格来定合同的用户，报出的价格可以是高价，但要说明是当日的参考价。2）用户询价采购的用户，可以让其问到最低价后再给本公司来电话（避免本公司给出的价格偏高），如果价格比本公司的低价还低时要请示营销经理再定。 如果有用户询有色金属的价格，在本公司未出行情时，记下其单位的电话，请示后给其单位报价。 如果是经销商来询价采购时，同样问其单位询到的最低价后，本公司也会给出一个相应的价格，如果长时间没有回复电话，要电话跟踪，时刻了解经销商的动态。 经销商最好不报价，不发行情短信。 以上只是几种接电话的方法，详情请参照下表(附:打电话已熟悉的用户（双方都认识）、二次用户拜访、接电话流程)中的接打电话方法方式。 ***打电话（给用户打电话，完善其单位的“销售企划书”）。 核实其单位的基本资料：负责采购人员的姓名、固话、手机，主管领导的联系方式，核实要准备无误。 了解其单位所用品种及材质（其中的含量要求等），产地，月用量，进货规律及进货渠道，了解不在本公司进货的原因，以便作出相应的计划。 了解其单位的企业性质、规模，单位员工的情况，生产状况，资金问题。 了解其单位进货的流程。运输方式，付款方式，进货的习惯（如：一个月进几次货、进一次货所使用的时间等）。 其单位对本公司短信报价的评定等其它问题。 根据以上的条款写好其单位的企划书（也可以说是其单位的档案） ***接待来本公司进货的用户（电话中已定好价格及进货数量的用户） 首次见面的用户，可以先客套一番（如：一直电话沟通了，也没有见过面，可能是第一次来本公司吧？），然后面对面的了解其单位近期的生产情况，带用户提货并参观本公司的库房，确定下一次进货的时间、未在本公司进货的品种（本公司有现货）今后是否有意向在本公司进货等事宜。 经常见面的用户，可以帮其填写出库单，定价，有需要时带其到库房提货。但提货的速度一定要快。避免用户与用户之间（或用户与当地的经销商）进行交流。 如果是经销商来本公司提货时避免其与用户接触，可以安排到接待室或经理室。 如果有两个以上用户同时来本公司进货（都是外埠或当地的用户）所进的是同一品种时，避免谈论价格，要让用户分开，避免在一起办理进货手续，也可由内勤代办。 ***不定期的对用户进行电话回访。 了解前一批货的使用情况，确定下一次进货的时间及大概数量。 了解其单位近期生产情况，是否添加品种及其单位的现状等。 其单位所需用品种到货时，需打电话回访。 ***了解付款方式。 现金：当面用验钞机点清，以免发生有假币或其他争执。 支票（需要注意：支票的金额、数字的大小写、支票号、各种公章） 银行卡包括：建行卡、工行卡、农行卡、交行卡、招行卡、邮政储蓄卡等（需要确定货款入银行卡后发货） 银行汇票（需要注意：货款金额、博宇公司的全称及开户行、银行帐号、公章、日期） 银行电汇（需要注意：博宇公司的全称及开户行、银行帐号、银行公章、办款日期是否清晰，原则上应是电汇入博宇帐后可以给办理发货等手续，但由于与本公司交往的都是老客户了，有一定的信誉度了，可以见到电汇的传真件给其提货） 承兑汇票（需要注意：承兑日期、背书的各种公章、票据的底联等） ***销售合同。 首次与本公司合作，彼此不十分信任的情况下，需要签定合同，并且合同中的条条款款一定要写清楚，合