销售经理如何提升领导力.docVIP

PAGE PAGE 1 销售经理如何提升领导力 领导力的定义 领导力（Leadership）就是指在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率。 1、领导力是怎样做人的艺术，而不是怎样做事的艺术，最后决定领导者的能力 是个人的品质和个性。 2、领导者是通过其所领导的员工的努力而成功的。领导者的基本任务是建立一个高度自觉的、高产出的工作团队； 3、对领导人的评价和期许：在现实生活中，人们经常会对领导人做出如下的一些评价和期许： 　　1）领导要有超速成长的能力，总是走在时代的前列，走在队伍的前列； 　　2）领导应该高瞻远瞩，能够鉴常人之所不能鉴，能够为常人所不能为； 　　3）领导人应该能选贤任能，可以把优秀的人才与企业的财和物聚合在一起，创造业绩； 　　4）领导应该能不断地复制自己，带队育人； 　　5）领导应该有超常的绩效； 6）领导应该会凝聚人心，使人们心甘情愿地跟他走，拥有大批的追随者。 领导者的类型 根据布雷克的“经营管理方格图”的研究，可分为五种类型： PM领导理论 所谓PM领导理论，是用组织体的目标达成机能（performance function,以下简称PM机能）来评价管理者的管理行动，也可以说以M机能为纵轴，以P机能为横轴，来评价管理者的管理行动。 在这里，P机能是使工作效率和业绩向上的机能，而机能好的时候用大P表示，机能差的时候用小P表示；M机能是维持、强化集团的机能，机能的强弱有大小M表示 ，有四种形态： 第一种组合：Pm型（简称P型），工作主要、对人的考虑少，是工作本位型。 第二种组合：pM型（简称M型），对人的考虑较多，对工作或业绩的考虑少，是恩情型。 第三种组合：PM型P机能和M机能都强的管理方式，对工作够格，对人的考虑不变动，是民主型。(这种类型的管理者的部下道德意识、团结力、归属意识最高) 第四种组合：pm型，对工作对人的关心都低，是放任型。 销售经理应具备的人格与资质 具备明确的构想、价值观和经营哲学。 崇高的伦理观念，如公平、正义等。 有开拓者的积极与创造精神。 有同困难挑战的意志与勇气。 经过专业化的训练，精通营销理论与技术。 有强烈的爱心。 有管理的知识与技术。 为了保持这些资质，对销售经理而言，自我陶冶，自我启发与自我训练是永恒的课题！ 五、销售经理的领导力模型 六、销售经理如何塑造领导力 1、为部下设定合理的工作目标。 　　2、帮助部下制定实施计划。 　　3、辅导部下掌握工作技能。 　　4、制定高效科学的工作流程。 　　5、定期检查督导部下的工作进展。 　　6、实施公平合理的绩效评估。 　　7、指导部下撰写工作报告。 　 8、定期（按季度/半年度或年度）为上级提供个人工作述职报告。 七、销售经理的自我提高 自我训练可以提供成功的机会 面对有价值的目标，反复锻炼自己的意志，不仅以强化一个人的体力、知识和性格，而且可以为人提供成功的机会。卡耐基12岁在纺织厂工作，14岁开始他去电信局送电报，立志有一天要使自己升为电报收发员，于是他背记电报的讯号和市内主要街的商店名称和地址。有一天电信局的收发员还没上班，却来了一封急电。卡耐基代理去收译电文，并立即把电报送到收报人的手中，不久他如愿以偿。 要研究、改善自己 研究自己有三种方法： 分析在日常业务当中，自己对别人，以及别人对自已的行动与反应。 你对自己的行动所带来的结果不满意的话，应该反省自己的行动、想法，并分析不满意的原因。 选择一位了解你或职务上与你亲近、受你敬重的人，有些事情可以和他做客观的讨论。 改善自己的方法： 根据别人成功或失败的例子，研究原因，并从中学习。 了解妨碍你做自我改善的因素是“利已主义”，还是自己的感情不安定，不要归咎别人而说别人的坏话。 广交朋友，经常读书，多了解别人在想些什么，做些什么。 订立扎实的计划以促进工作练达 广泛地汲取知识是自我启发的重要途径。 每月至少阅读三册与工作有直接关系的杂志； 每月至少阅读三册能教育自己的书籍； 每年至少参加两次与自己工作有关的讲座； 定期举行小的讨论会； 把新计划和构想交给同事评价，把结果记录下来以供日后参考； 定期填写“自我检查表” 附件：销售经理的自我检查表 自我检查表 项目 日月 类别 答案 每天应做的事 工作上的事记载了吗？ 推销员的《销售日报表》收集了吗？ 顾客客户档案做了吗？ 部下都知道商品的主要USP（独特卖点）吗？ 部下都能独立开展工作吗？ 依顾客类别做了资信调查表了吗？ 失败原因分析表做好了吗？ 每周每月 定期收集潜在顾客情报了吗？ 全体销售人员的访问计划做成了吗？ 针对客户异议的“销售话术”写好了吗？ 个人类别的销售分配做好了吗？ 是否继续制作营销地图？ 正在做开发潜在客户战略的计划吗？ 周