手机渠道模式.doc

通讯行业渠道模式汇总 通讯行业自从开始的那天起就是一个充满了多变性和竞争性的历程。运营商——从电信一家独自经营到电信、移动、网通、铁通、联通、卫通等多家竞争的格局。手机厂商—— 从摩托罗拉的一统天下到国产品牌与国外品牌几乎完全的自由竞争格局。手机经销商——从国包到省包再到地包，从单纯的“高端放货”到零售再到连锁大卖场，体现了渠道模式的丰富多彩。运营商增值业务内容服务商——从无到有，不断丰富着手机用户的多功能服务。消费者——从少数人能使用得起的“大哥大”到满街道的人都使用得起的小巧精致而且功能强大的手机。 而通讯行业的竞争最为激动人心和惊心动魄的地方就是渠道之间的竞争，从这个层面上讲，研究渠道模式关系到通讯行业竞争格局的发展变化，同时对于本行业的各个参与者来说具有至关重要的作用。 一、渠道的概念： 产品从生产出来到卖给消费者过程当中的空间转移就是渠道，而转移的模式有以下几种最为常见的方式： 1、厂家——消费者，“直销”模式。 2、厂家——终端零售商——消费者，“直控终端”模式。 3、厂家——各级代理。。。——终端零售商——消费者，“代理”模式。 不同的产品需要选择不同的渠道模式，而不同的渠道模式厂家、运营商、经销商所采用的市场营销策略也是不同的。比如“直销”模式需要大面积的广告投入，让消费者尽可能的接触到产品信息，而“直控终端”需要大量的促销和管理人员，对营销水平的要求也比较高。而“代理”模式需要产品有较高的品质，品牌有较高的知名度。而随着市场的不断发展，渠道模式也在以上这三种基本的模式下发生了一系列的变化，主要有： 1、“虚拟运营”模式：该模式主要集中在网络游戏代理虚拟运营、通信行业虚拟运营、数字电视未来的虚拟运营模式。而“虚拟运营”的核心就是商家参与了该行业运营商的经营内容，采用利润分成的模式进行赢利。而该模式也可理解为“代理”模式的延伸。 2、“传销”模式：以“安利”为代表的化妆品、保健品等快速消费品行业。该模式以多层代理以及多层代理间利润分成模式进行，其合法性在中国还无定论。其也可以认为是“直销”模式的延伸。 3、“特许经营”模式：以“肯德基”为代表的饮食行业、服务行业以及服装行业为代表，模式为品牌区域或者零售授权，交纳加盟费用，借助品牌优势进行赢利的一种模式。是“直控终端”模式的延伸。 4、“合作经营”模式：由厂家和商家共同组建区域性的产品代理公司，合作开发区域市场，家电行业采用这种模式的例子有很多。该模式可理解为“代理”模式的延伸。 以上介绍了产品渠道模式几种变化，而以下主要就通讯行业的渠道模式进行汇总和研究，针对不同的行业角色应该采用什么样的渠道模式呢？ 二、通讯行业渠道模式介绍： 1、运营商的渠道策略： 运营商的渠道模式一般有：自建终端（即自己建立的营业厅）、合作建立终端（即合作营业厅）、终端经销商代理、直销四种模式。 现阶段，运营商主要采用的模式就是自建营业厅和合作营业厅两种，由于有很强大的终端零售能力，其也参与了手机产品的销售，是通讯行业不容忽视的一种营销渠道，随着通讯行业的不断发展，定制业务的不断丰富，运营商参与渠道销售将成为行业内的特有现象。其运做流程如下： （1）、自有营业厅模式：（见文本插图） （2）、合作营业厅：（见文本插图） （3）、终端经销商代理：（见文本插图） （4）、直销模式：（见文本插图） 2、手机厂商渠道模式： 手机生产厂家所经历的渠道模式大致有以下几种：国代（也称之为国包）、省代、地代、直供终端零售、直供运营商和“虚拟运营”模式。 而如此多样化的渠道经销商角色，给手机渠道模式的竞争带来了更多的不可控因素，同时在渠道的取舍上厂家也是左右为难，现就手机渠道的模式予以汇总如下： （1）、纯代理模式： （见文本插图） 说明：此渠道模式为单纯的代理模式，主要体现在一些国外手机品牌的操作模式上，这种模式最大的特点就是生产研发与销售的分离，厂家的职责就是生产出好的产品。当然随着渠道发展的不断深化，国外品牌也在不断的调整自己的渠道策略，如新近所倡导的FD模式等等。 （2）、国产厂家纯代理模式：（见文本插图） 说明：该模式与第一种模式基本一样，只是将中间的国包环节省略，这种模式是国产品牌前期所主要采用的一种模式，另外如LG等一些国外品牌也尝试采用以上渠道模式。 （3）、国产品牌自作省代模式：（见文本插图） 说明：此种模式是国产品牌在经过发展之后所采用的一种模式，即厂家自己在省一级市场直接成立自己的分公司，自己就是省代，采用直供与发展地代相结合的一种模