世联温泉类主题地产发展模式总结1043278935分析.pptVIP

项目现金流分析 从现金流模拟看，推后将别墅等销售性物业投入市场虽然市场实现风险较小，实现了较高的项目利润，但是回收资金速度较慢，增大了企业的资金压力； 形象定位 产品定位 客户定位 整体定位 中国?国际滨海温泉度假第一站 国际标准的 中国首创的 海水温泉的 备选案名： 中国．蓝湾 海汤国际 庐山西海项目 以客户的目标为导向 客户目标：2019年10月之前资金回收3000万-5000万，追求合理利润。 世联对目标的理解：上述目标只是我们的阶段性目标，如何保证项目整体顺利销售才是我们追求的终极目标。所以销售模式的确立不仅要考虑阶段性目标的实现，更要保证终极目标的达成。 云居山柘林湖旅游风景区被评为国家AAAA级风景名胜区，但是社会知名度不高，2019年旅游人数仅15万； 云居山柘林湖旅游风景区管委会刚刚成立，想通过本项目启动来带动整个景区的发展； 项目位于九江市示范村——易家河村，周边配套严重不足； 项目周边仅有一个农民商品房开发，售价400-600元/平米； 项目含经营性产品即温泉酒店和销售性产品即公寓和别墅，具有旅游、地产、酒店三重性质； 公寓及别墅客户来源地不明； 温泉酒店在春节前后经营； 政府对于开发商支持力度较大，期望值较高； 项目背景——约束条件 思维导图 营销战略 典型个案分析　　 我们的目标 客户在哪里 客户是谁及特征 我们的客户 案例借鉴 营销战略 战略分解 广告策略 渠道策略 展示策略 活动策略 保障策略 营销节奏 旅游产品价值体系 项目定位 我们的产品 项目背景 问题界定 经营型温泉酒店 销售型温泉酒店 项目背景——基本概况 占地面积392亩，26.11万平米，建筑面积12.98万平米，容积率0.49，建筑密度10.5%，绿地率65%。 温泉区占地4.29万平米，酒店区占地1.57万平米，总建面2.61万。 别墅公寓区：分A、B、C、D、E区，建筑面积9.73万平米。 景区：3个人工湖，总面积2万平米 人工湖 人工湖 人工湖 入口 A别墅区 温泉区 酒店区 B别墅区 C别墅公寓区 D公寓区 E别墅公寓区 产品：我们是什么？解决市场定位、形象包装。 客户：我们的客户在哪里？谁是我们的客户？购买目 的是什么？ 渠道：我们通过什么渠道宣传？ 购买信心：如何解决客户的购买信心问题？ 本报告要解决的主要问题（问题界定） 旅游地产价值体系 旅游地产的KPI体系： 经营核心 销售核心 旅游环境 （决定因素） 配套资源 景区规划 交通可达性（第一、二居所） 生活便利性（第一居所） 投资价值，升值潜力 政府投入（公信力） 区域性 全国性 酒店 其他相关配套 休闲度假 娱乐 商务 居住 商业 来源：世联研究 项目价值体系 国家4A景区——云居山、柘林湖国家4A级旅游风景区（区域性——全国性）； 顶级规划——国际会议中心、世界顶级企业家会所、高尔 夫练习场、网球场、国际老年城等等； 温泉——未被开发的原生态的具有千年历史的优质温泉； 酒店——按照五星级标准打造的温泉酒店； 天体浴场——江西首家天体温泉浴场； 特色SPA——日式、芬兰、海洋、华夏等多种风格； 唯一性——目前旅游景区内唯一的四星级温泉度假村； 排他性——片区内唯一拥有温泉开采权的温泉酒店； 经营核心 旅游环境 景区规划 自身配套 销售核心 可达性——规划高速公路横穿柘林镇 投资性——产权酒店的投资回报 度假性——休闲、度假、养老 经营性物业总结 定位方向：各有特色，如天沐，温泉第一家；汤池，全国 温泉景区面积最大；龙湾：功能全面。 价值点：温泉成为各个酒店最能吸引客户重复消费的关键 因素。 经营渠道：旅行社、定向拜访、广告推广是其主要的推广 渠道。 客源地：主要是武汉、南昌等地客户，区域性比较明显， 品牌对于跨省短期旅游的抗性起到了一定的化解作用。 客户类型：散客、自驾游、组团旅游、政府、企业会议招 待成为温泉消费的主要客户。 经营项目：各个温泉酒店都不时地或扩大规模，或推陈出 新，以增强经营的竞争力。 销售型物业结论 规模：普遍规模较小，从温泉度假村的功能上而言， 内容较少，难以拔高档次。 客户群：比较类似，省内消化为主，如咸宁国际温泉在湖 北，主要是在武汉，天池及阳光在江西，南昌、九江为主 要战场。 推广渠道或者手段：现场售楼处和推广地售楼处相结合， 以报纸、户外广告为主要的媒体渠道。 管理：大多数产权酒店引进了酒店管理公司进行管理。 回报：一般回报有以下几种，5-8%的固定汇报；一定天数 的免费入住；经营分红；免费赠消费券。 2019年营销节奏控制 阶段 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 蓄客期 开盘期 蓄客期 开盘期 销售策略 以100套电梯公寓和30套别墅作为首期