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南通嘉宇斯纺织集团营销中心 PAGE 1 PAGE 6 公司内部机密，请勿复制！ 选择省级客户的程序流程图 市场 市场 调查 同行 走访 锁定目标客户 拜访目标客户 设计招商力度 商务洽谈 展示产品 商务人员筛选待开发客户 同行提供信息 总监考察客户 上门了解 经 济 实 力 信 誉 财 政 状 况 行销网络结构 管 理 水 平 营 业 执 照 税务登记证 考察结果汇总 洽谈具体合作事项 签订合作事项 商务人员配合合作 选择经销商要素 经销商的地理区位是否利于产品的销售、储存与运输。 经销商的铺货能力： 经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域，一年内大约能有多少的销售额。 经销商的信誉，信誉调查包括： 通过同行或自己亲密朋友进行了解。 通过与经销商做生意的其它企业的业务人员进行了解。 委托资信公司调查（不提倡，但是也可以用）。 从个体市场了解。 经销商的经济实力： 分销能力和终端数量； 产品生产能力（厂家）或者店铺拥有的货品数量； 固定财产的评估和审核； 资金的流动情况 经销商是否本地区行业中的佼佼者。 经销商的预期合作程度 商家对与我们合作感兴趣程度，是否会积极主动地推销企业的产品。 选择经销商资讯考察要素 分销商的基本情况 组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）是否是家族企业； 所有权/注册资本/流动资金 业务范围 主营业务 雇员人、权 销售情况 所经营的品牌权 06、07、08年至今营业总额 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额 07年至今为止□□□的销量、总销量、 总订货额 分销商业务员 专属 的业务人 人跑零售、 人跑批发等 业务员有没有经过专门培训 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？ 业务员基本工资 4和5注意了解竞争品牌的情况 销售运则 客户名单 拜访程序卡 客户拜访卡 每月销售指标 销售情况报告系统 资金 和其它竞争品牌的专属营运资金 放给零售商昨批发产的帐期 与 公司每月结帐的日期 最新 库存报告 供应链 订货周期 谁负责下定单 收到订货所需时间 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权） 坏货情况 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等） 价格 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 分销商经营费用（办公费、车辆费等） 竞争品牌的情况 假货情况 哪种产品有假货？ 假货集中在哪里？零售？批发？ 对我们的影响（价格） 分销商与 关系 历史 资金/人员投入程度 经验 合作态度 是否经营竞争品牌或水货/假货 谁有决定权（下定单、结款方面） 公司业务情况 工作职责 促销的管理 对分销商的管理 主要困难 批发商资料卡 单位名称 经营其它厂家主要产品 其它名称 是否为代理商或经营部 07年销 08年销额 地址 老板姓名： 性别： 电话： 业务联系人： 性别： 电话： 电话： 注册资金： 传真： 经营性质： 专业性质： 员工人数： 店面面积： 库房面积： 车辆： 与公司开始合作时间： 去年营业额： 我公司产品情况 品名 07年销售量 08年销售 09年各月销售量统计（出货） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型） 代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月 08年代理商所在城市零售网点布货统计 主要大中型店数量 上货品种以什么为主 代理商所在城市 同行数量有 家 小型店及批发市场面料产品上货统计： 小型店低档产品上货家数： 批发市场高档产品上货家数： 终止客户报告 客户名称： 建立联系时间： 最初联系人： 目前联系人： 来往主要业务： 终止客户原因： 目前来往财、物、帐等情况： 终止客户可能造成的影响： 终止客户的步骤： 终止客户申请人签字： 营销总监签字： 公司总经理批示： 新市场信息反馈表 新市场区域： 调查时间： 人中数 工资平均水平： 消费习惯 同行销售排行榜（老板名字） 销售额/年 地 址 信誉 1、 2、 3、 4、 5、 主要竞争品牌的销售模式及总部合作模式 品牌名称 年销售量 销售模式 目标客户 客户姓名 联系电话 现销售 总额 现有经 营品牌