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家装高效谈单模式特训营 一、自我提升五大能力-----基本能力 1.表现能力------热情激情，让客户认同你 2.表达能力-----对他有意的话 4.聆听能力-----给好的建议 5.控制客户的能力-----给客户明确的思路，反之 6.成交能力-----抓住机会 二、销售最重要的产品-----你自己 自己是最大的产品打造个人品牌 拥有清晰的人生定位 作好个人成长的规划生涯 打造你的个性化形象 建立优质完善的个人关系网 适当包装宣传自己的形象和荣誉 (个人形象和客户印象是打造个人品牌的关键) 三、销售自我演练(高效谈单九步) 1.销售自我前6秒钟（自我介绍）--- 策划一下自己，个性或者精干形象（ 为自己设计的个人介绍 ），以下是15分钟的谈单时间。 2.介绍企业优势-----先用理论让客户震撼 3.量房-----针对性沟通建立专业印象 4.做预算------了解客户心理价位提前打预防针 5．出方案----改变视角亮点突出 6.对图纸进行包装-----好图需要好说明 7.讲解合同----建立信任？签单、交钱----抓住时机及时成交 8.签单后------要求帮助转介绍是很多人忽略的第九部 四、成功谈单的心态规律 1.执着----不怕多次失败 2.认真----多做几个平面图，让客户走不出你画的圈 3.语言----讲让客户心情好的话 4.热情----很热情会让客户觉得你尊重他（刘涛做到好） 5.自信----体现自我（别人觉的你有能力） 6.节奏----不是乱跟到，业务和设计分工来打电话跟单 7.服务 8.状态 9.幽默 10.主动 五、公司介绍价值 1.公司优势 2.设计优势（设 计是复杂的，有能力的） 3.施工优势 4.独特的卖点 5.促成订单（半推半就才可以签单） 六、大客户洽谈心态 1.姿态要高 2.讲事实 3.善于比较 4.知识面广 5.沟通简洁 6.收费问题自然直接说明 7.承诺保障 七、面对面沟通 1.耐心 2.真诚 3.热情 4.执着 5.尊重 沟通的成功在于站在客户的角度用心为客户着想 八、顾客心理(客户心态转变过程) 1.怀疑 2.信心 3.信任 4.信赖 5.客户心态转变过程是沟通教育的 6.销售就是教育引导消费的过程 九、绝对成交信念 1.客户付钱是快乐的 2.客户选择是痛苦的 3.选择我们是最佳的 4.帮助客户解决是快乐的 5.客户就是钱，我爱客户主动热情服务客户 成交是让客户远离装修的烦恼 是帮助客户解决装修问题的快乐 十、成交是转介绍的开始 成交后的客户关系处理 做好内部协调配合 做好施工计划提前告知客户 定期报告客户进度关心客户 理解客户心情及时处理客户投诉 客户是朋友是衣食父母是财富的源泉 * * *
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