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竞争时代与策略营销 演讲者：冼锋 内容提要： 一、营销导向 1、策划导向 2、企业导向 3、竞争导向 4、市场导向 二、整合营销策略 1、产品策略 2、定价策略 3、渠道策略 4、促销策略 三、品牌营销战略 1、创业阶段 2、发展阶段 3、辉煌阶段 4、过渡阶段 5、持续发展阶段 四、营销策划心得 1、36计在现代营销的运用 2、孙子兵法在策略营销的应用 竞争时代与策略营销 一、营销导向 1、策划导向 启示（1）策划有轰动效应营销方案的前提是：跳跃在思维的边缘想问题。 ——另类思维创始人王力教授—— 启示（2）先做对的事，然后把事情做对。对于一艘盲目航行的船只来说，任何方向的风都只能是逆风。 ——无名氏—— 2、企业导向 启示（3）一流企业做品牌，定游戏规则；二流企业做产品，忙推销。 ——世界著名策略大师大前研—— 启示（4）世界的游戏规则正在改变，21世纪餐饮企业要做大，必须做文化、做品牌。在厨房里，我们烹制的是菜品，在餐厅内，我们销售的是希望和信誉。 ——林锐钧—— 3、竞争导向 启示（5）当前社会不是一场技术革命，也不是一场软件、速度革命，而是观念与思维方式上的革命。 ——现代管理之父彼德·杜拉克—— 启示（6）见风早使舵，顺水不推舟（要假定敌人比你更聪明，敢用“空城计”的人必有大作为）。踏着别人足迹走路的人，不会留下任何足迹。 ——无名氏—— 4、市场导向 （1）暴利时代向微利时代转变 ① 中国的市场经济是从计划经济而来，计划经济的主要特征是短缺，在短缺条件下生产商品，自然能获得较高的利润（由短缺经济转向过剩经济）。 ② 80年代 90年代前半期，体制特征是双轨制。双轨制留下了大量的体制空隙和政策空隙，利用这些空隙能获得巨额利润。 ③ 房地产、股票等暴利行业也变成了微利行业。 ④ 中国的消费者趋于成熟。 （2）经济主战场由沿海向中西部转移 改革开放20多年，我国的经济主战场一直在沿海地区。中共十四届五中全会之后，已经提出将发展战略的重点由沿海转向中西部。要像当年发展特区一样发展中西部。 （3）餐饮市场趋向细分化，消费者趋于成熟，理性消费。 （4）绿色环保、营养健康成为消费时尚。 （5）集团化、网络化经营趋势加快，假日消费频掀高潮。 二、整合营销 1、产品策略：以市场为导向的产品创新。 2、定价策略：不打价格战，打价值战（向目标市场传送舒适、快乐、个性化且具高附加值的服务及产品）。 3、渠道策略：只要路找对了，就不怕路远。多渠道发展，两条腿走路。 4、促销策略：以顾客为中心的促销策略，坚持一个“中心”，三个“基本点”。即：以顾客为中心，紧抓菜品创新，饮食氛围营造，五心级服务（耐心、热心、细心、关心、爱心），三个基本点。 三、品牌营销战略 塑造品牌战略历程： 创业阶段—→发展阶段—→辉煌阶段—→过度阶段—→持续发展阶段 1、创业阶段——易于识别品牌战略 （1）视觉识别 （2）形象识别 （3）行为识别（五个五服务） 2、发展阶段——单一品牌战略 背书品牌战略 3、辉煌阶段——品牌虚拟经营战略 4、过渡阶段——整合优化品牌战略 5、持续发展阶段——品牌联合战略 借势造势品牌战略 四、营销策划心得 1、36计在现代营销的运用 （1）瞒天过海——围棋之道在于：用尽可能用的招术引对方误算，从而掉入自己的陷阱之中，这叫智骗。现代商战中有瞒人和被瞒之分，假如你为了达到目的，有意去瞒住对方，就要看你瞒的手段是否高明。善瞒者，总是把秘计死死地埋藏在心中，每一计都让对方陷于被动局面。 （2）借势造势——可以借他人之力实现自己的意图。例如：把别人的梯子搬到自己的脚下，爬到自己想爬的地方去。这