如何取得客户高层的信任和支持.docVIP

PAGE 1 如何取得客户高层的信任和支持 “林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何取得客户高层的信任和支持呢?下面，就随 一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 取得客户高层的信任和支持的六个方法：取得客户高层的信任和支持的方法一、向客户高层销售价值 通常，客户高层做采购决定时，如果决定采购某家公司的产品，最根本的原因是这家公司的产品对客户高层所在公司最有价值。但在实际工作中，很多销售人员认为只要与客户高层的关系好，就可以了。所以，将重点放在与客户高层拉关系上，而没有，或者说忽视向客户高层销售他们公司产品，对于决策者所在公司的价值。 取得客户高层的信任和支持的方法二、转介绍给客户高层认识 .第一次认识客户高层时，最好请对客户高层有影响力的人介绍。 因为开始借助了对客户高层有影响力的人的力量，对于日后推进与客户高层的关系是非常有帮助的。 取得客户高层的信任和支持的方法三、第一次面谈要谈好 俗话说:好的开始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次与客户高层谈得好，那以后与客户高层打交道效果就会顺利很多。实践中，很多销售人员，之所以害怕与客户高层打交道，就是因为经历过第一次与客户高层没有谈好，以后与客户高层打交道就越来越难了，甚至见不到决策者了。慢慢地，这个销售人员就害怕与决策者打交道了。 取得客户高层的信任和支持的方法四、每次面谈带给客户高层价值 每次与客户高层面谈，都要带给客户高层价值，或者说让客户高层感觉“有收获”，这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面，都能够增加客户高层对销售人员的信任。 因为客户高层通常是很忙的。如果客户高层感觉与销售人员的见面是“不值得的”，那么他(下次)就不会见这个销售人员了。实践中，很多销售人员去拜访客户高层，其实应该不叫拜访，是去“见”客户高层，拉关系、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去客户高层，又是瞎聊。这会让客户高层感觉很“无聊”，甚至是恼怒。他恼怒销售人员浪费他的时间。这怎么会让客户高层下次再见这个销售人员呢?这就是很多销售人员不能很好地与决策者打交道，见不到决策者的根本原因。 取得客户高层的信任和支持的方法五、让决策者做决定有理由，顺理成章 因为销售人员与客户高层打交道，目的是要客户高层做决定采购自己的产品/服务。但客户高层要承担责任，所以做决定是有压力的。要不承担责任，没有压力，就要求做出的决定是有理由的，顺理成章的。所以，如果不能让客户高层做决定采购你的产品/服务有理由，顺理成章，那么客户高层就不会做出采购你产品/服务的决定。如果竞争对手让客户高层做决定有理由，顺理成章，那么客户高层就会决定采购竞争对手的产品/服务。 取得客户高层的信任和支持的方法六、延伸个人关系 将与客户高层的工作关系，向个人关系延伸一点，更有助于取得客户高层的信任与支持。 拜访客户高层的技巧：一、前一天做准备 是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。 二、要尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方通电话并进行预约，客户如果有兴趣他会同意你的预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你，但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。 三、着装整齐 这里有很多老生常谈笔者就不在赘述，有一点我觉得非常重要，在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干净清爽，而且尽量要穿职业化的服装，这样给人的感觉是很职业，也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。 四、精神面貌 见客户之前，最好到洗手间整理一下服装，尤其是夏天，天热容易出汗，到洗手间洗把脸把汗擦干净，然后以最好的精神状态去见客户，我相信客户不会拒绝一个自信的人。