第10项章促销策略.pptVIP

第十章 促销策略 第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　销售促进策略 本章结构提示 一、促销的含义 1.促销（Promotion）是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 2.对促销的理解 促销的核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 二、促销的作用 1 .唤起需求 2 .促进销售 3 .树立形象 三、促销组合及促销策略1.促销组合 它是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式(人员销售、广告、公共关系、销售促进又称“营业推广”)的选择、编配和运用。 2.促销策略包含: (1)推动策略；(2)拉引策略 四、影响促销组合的因素 1.促销目标 2.产品因素 产品的性质 产品寿命周期 3.市场状况 市场地位 营销对象的分布 4.推动与拉引策略 5.促销预算 五、消费品与工业用品的促销组合比较各自所占比例由大到小的顺序是：（1）消费品市场为：销售促进－广告－人员推销－公共关系（2）工业品市场：人员推销－销售促进－广告－公共关系 第二节　人员推销策略 一、人员推销的概念 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动