销售关系管理.pptxVIP

2012-01-11 1 主讲人：嘉 骏 2012-01-11 2 什么是关系？ 2012-01-11 3 关系的三种境界： １、以沟通技巧为导向的人际关系。 ２、以实际产品和服务销售为导向的　生意关系。 ３、以资源分享、诚信双赢为导向的　成功合作伙伴关系。 2012-01-11 4 对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。 2012-01-11 5 对于公司来说，有如下三种风格： 1、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司 2012-01-11 6 推销型公司： a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品 2012-01-11 7 销售型公司： a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖： 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。 2012-01-11 8 市场营销型公司： a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。 2012-01-11 9 对销售人员来说，同样有如下三种风格： 1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 2012-01-11 10 处理销售关系的误区： 1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。 2012-01-11 11 建立良性销售关系的关键流程 1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围 ——产品资源：分类（三类） ——人力资源：分类（三类） ——客户资源：分类（三类） 20%：创造业绩50—60%的重点客户 40%：创造20—30%业绩的成长中客户 40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者) 2012-01-11 12 建立良性销售关系的关键流程 2、建立关键客户跟踪服务制度 3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料 ——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等； ——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等； 2012-01-11 13 —— 潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等； —— 现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等； —— 失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。 —— 各类表单与数据 2012-01-11 14 建立良性销售关系的关键流程 3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。 4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。 5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。