感性动机大于理性动机.PPTVIP

提醒式衝動購買決策-特性及促銷，產品與人格因子的影響 報告:謝東佑 日期:2010/1/04 純粹性和提醒式衝動性購買之定義 純粹性:一時衝動好奇，非經計劃的購買，違背正　　　常購物程序的非理性行為。 提醒式:消費者通常對產品已經有購買經或知識，看到某產品的促銷活動，提醒消費者對該產品有立即需求，而間接導致的衝動性購買。 純粹性和提醒式衝動性購買之比較（一） 購買動機 提醒式：理性動機大於感性動機 純粹性：感性動機大於理性動機 感性動機：為了滿足好奇 理性動機：強調目的，像是經濟，耐用與可靠性 純粹性和提醒式衝動性購買之比較（二） 預期後悔 提醒式較純粹性衝動購買有較低之預期後悔。 生氣反應(期望落差理論) 提醒式:對自己生氣。 純粹性:對他人生氣。 純粹性和提醒式衝動性購買之比較（三） 促銷策略 　立即降低售價和增加價值 　能產生較強的提醒式購買效果 深思熟慮的消費者： 　降低售價比增加價值有提醒式衝動購買的效果 享樂主義的消費者： 　增加價值比降低售價有提醒式衝動購買的效果 實驗調查方法 實驗一 知名網購網站 問券調查 服飾類商品 (較多人衝動!!) 實驗二 SK-II(知名品牌) 文案設計 贈品 降價 實驗調查後 大多數的推論都獲得證實! 少部分的推論再經過統計研究後的結果是… 提醒式和純粹性並沒有太大差異。 　 　ＷＨＹ？ 實驗調查後不符合推論 　純粹性：感性動機大於理性動機。 女性之餘享樂性商品:都有受到感性動機 　純粹性:對他人生氣。 不是最新產品，消費者有一定的心理準備 　深思熟慮的消費者：降低售價比增加價值有提醒式衝動購買的效果 雖然為節省考量，但是還是受到贈品影響 研究疑慮 1.產品組合是模擬的，無法確認消費者對裡面的組合都有購買知識。 2.產品忠誠度。 3.研究族群。 4.賣場資訊?產品資訊呈現方式? 5.有其他促銷工具。 研究結論:管理意涵(一) 1.提醒式的特有性和普遍性 普遍存在於消費者身上，較易行銷 2.行銷人員要選對促銷策略 立即性為優先考量，若是附贈品要選對！ 研究結論:管理意涵(二) 3.廠商要搭配好促銷策略 實用性=降低售價 享樂性=增加價值 4.廠商要分析顧客屬性 哪種顧客是享樂性，哪些是實用性 Ｑ＆Ａ Mail:yoyopete.tem96@g2.nctu.edu.tw