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价值营销 王海滨 2011年12月6号 行业现状 近两年来的快速发展，我们感受到哪些不同？ 饲料公司有什么变化？ 经销商有什么变化？ 养殖户有什么变化？ 价值链中相关环节又有哪些变化？ 实际市场操作中的问题 当前的市场开发工作中有哪些困难？ 经销商？ 养殖户？ 竞争对手？ 需要公司从哪些方面给予支持？ 问题分析 为什么出现这些问题？你找到答案了吗？ 饲料公司变化 新力量快速崛起、规模快速扩张 产品研发的投入 品质控制的投入 生产控制的精益化管理 降低成本 ——让利用户 经销商的变化 个人利润最大化——用户利润导向 —— 价值营销 生产要素的高要求 服务力量的投入 合作伙伴的选择标准 强烈的学习成长愿望 养殖户的变化 雇佣工人 ——主导市场 提出生产要求 表达发展需求 主动选择合作伙伴 定位 我们是否已经看到这些变化？ 我们又是如何关注这些变化的？ 我们又是如何对自己定位的？ 我们又该从哪些方面提升 ？ 价值营销——大势所趋 竞争环境——日益严峻 养殖环境——日益恶化 行业行情——难以预测 行业趋势——快速发展 价值营销的基本定义 观念转变——将创值作为唯一的目标 做法转变——回归营销本位：用户导向 客（用）户资源的占有率 优质客（用）户占有率 品牌影响力建设 核心竞争力的打造——服务力 价值营销的基本原则 价值营销的核心是客户价值最大化，通过为用户创值，达成公司效益最大化及个人成长最大化; 价值营销是能力营销，需要不断的提升自我综合服务能力 价值营销是系统能力的综合体现，价值大小与你的整合调动资源成长比。 价值营销的基本内容 1、串户营销 2、数据营销 3、资源整合 4、活动组织 5、关注成长 串户营销 深入市场调查，市场资源的完整收集 建立（随时更新）客户档案——整理 重点市场要细分到（村、镇）进行细割式整理分析——前期规划 串户所要解决的问题 区域内存栏规模 养殖大环境、养殖模式 用谁的料、用料习惯 竞争对手占有率 市场存在哪些问题、如何解决？ 优质资源详细档案建设（客户、用户） 基础数据的调查、整理 市场存在哪些共性问题 市场需求以及如何针对市场需求设计方案 有价值的客（用）户（标杆户的建设规划） 潜在网络（针对竞争对手，做出有效分析） 带着市场开发、建设方案串户 市场给我提供了哪些资源？ 我准备跟谁合作？ 我的主要竞争对手的优劣势是什么？ 针对优劣势的分析我的整体解决方案？ 这些目标客（用）户的需求是什么？ 要确定把谁培养成标杆户？ 要完成上述建设我需要准备哪些资源？需要谁来支持协同？ 数据分析——对标 一、对内对标（找差距） 针对销售数据，通过贡献值分析对标，让业代在队伍中向内对标。 清晰自己的位置、找差距 树立优秀标杆链接文件\优秀业代——宋德利.ppt，让业代通过学习交流、带动业代队伍成长 二、对外对标 与竞争对手的对标（找机会点、切入点） 六和、中慧用户效益对比（11年度11月） 六和、中慧用户2011年度效益对比 数据分析——指导市场 数据整理： 优秀数据.xls分析，系列营销活动的基础 1）打造标杆户 2） 树立品牌影响力 2. 针对不好的数据，专家跟踪，帮助成长 3. 为市场提供数据性工具鸡苗分析10.9—11.11.xls 模式、规模分析1-11.xls 链接文件\市场服务追踪表.xls 串户表是基础工具 串户表是市场开发的宝贵积累 串户表是最好的行动指南 串户表是最好的备忘录 数据营销 数据是所有营销活动的基础。 串户表是整体市场规划的基础 养殖效益统计表是开展一切市场活动的依据。 链接文件\数据采集.ppt实例 数据整理分析办法 工具性方法：链接文件\欧洲指数.ppt、链接文件\单位面积产能.ppt 依据推进进度及不同的发展阶段，既可以单项目对比分析，亦可以多项目同时对比分析。 可采用的对比分析项目有： 料肉比、药费比、免疫、管理方式、养殖模式、鸡苗、斤鸡耗料、斤鸡成本、斤鸡或只鸡获利、宰杀厂的选择、水质等。 实例分析 各项指标的对比都表现出相对优势 欧指的优势明显，综合效益的差距就一定存在 行情始终是变化的，养殖指标的对比是最公正且具有说服力的。 实例分析 单项分析： （以10000鸡为例） 料肉比的优势 0.02×2.58×2×3100/2000×10000=1600元/只 斤鸡成本： 3100/2000×(