促销活动动作分解(1).pptVIP

9月份业务员培训资料 汇勤咨询长虹项目组 2008年9月8日 经销商和长虹合作的原因 挣钱: 高于进价销售产品 其它黑箱操作 借势 增加进店人数 提高个人知名度 学习 学习厂家先进的经营技巧和管理经验 面子 经营名牌产品满足面子 提高经销商利润的途径 开源: 增加销量 提高售价 节流: 降低成本: 房租 工资 提高效率 科学的市场推广 提高经销商利润的最有效手段 终端推广 品牌终端：消费者进店第一推荐主要推荐江苏长虹产品/专卖店 促销执行：执行公司三大节日（315，51，101）方案和小区方案 广告投放：户外广告，专题片，车体，墙体，条幅，门头灯箱 卖点传播：导购员能清楚地讲解出公司的核心卖点和主推产品 * 促销的定义 促销就是采取某种激励措施刺激消费者的短期购买欲，使其购买我们的产品。 * 激 励 措 施 优惠 抽奖 展示 竞赛 游戏 娱乐 服务 赠品 * 促销活动的种类 促销的目的：就是刺激消费者的短期购买 欲，进而购买我们的产品。 按照促销动机分 清理库存 打压竞争对手 提高销量，提高利润 * 太阳能行业常见的促销方式 广场活动 小区活动 商场（超市）活动 节假日主题促销活动 开业活动 科普宣传活动 售后服务活动 新品推介活动 * 汇勤的促销策划观 消费者和厂家的信息不对称。 太阳能促销活动的要想有效果，必须做好执行，这是太阳能市场竞争状态决定的。 终端物料的有效配合。 终端讲解口径的统一。 全面超越竞争对手。 广告、促销、终端讲解相配合原则 。 * 为什么有些是有些促销无效呢？ 经过大量的研究 ，汇勤发现，主要是两个环节出现了问题： 预热不充分，想买太阳能的消费者不知道我们在做活动 过程控制没有执行到位 ，没有打动消费者购买我们的产品 促销活动有效的两大必杀技 预热到位：确保想买太阳能的消费者知道我们再作活动 过程实施控制到位：打动消费者，给消费者一个明确的购买理由 两个案例 石家庄的案例： 我是如何打败hm的？ 国庆节活动方案 详见具体文本: 一、活动背景 二、活动目的 三、活动主题 四、活动时间 五、活动区域 六、推广形式及活动内容 七、公司活动推广支持（对长虹经销商、分销商） 九、相关要求及活动考核 十、其它说明 十一、活动操作指南 促销活动十二大动作 阶段 步骤 序号 动作 说明 前期准备 一 市场调研 二 场地联系 三 手续报批 四 物料样机准备 五 人员培训 ★★★★★ 六 前期预热 ★★★★★ 过程实施 场地布置 七 样机物料布置 ★★★★★ 过程实施 八 聚人气 ★★★★★ 九 卖点演示 ★★★★★ 十 刺激销售 ★★★★★ 撤展 十一 撤展 效果评估 十二 效果评估 动作一:市场调研 （1）竞争对手调查： 竞争对手广告投放媒体选择，内容和影响； 竞争对手3.15促销活动形式、主题、优惠政策、时间期限、费用和效果； 竞争对手型号产品价格和销量以及核心卖点； （2）消费者及环境调查： 新小区调查：户数，收入，单位，户均面积，房型、房产均价，以安装用户数量（主要是哪些品牌）； E．广场人员调查：广场活动期间日人流量，主要是哪些群体，广场每天有哪些活动举行； F．广场调查：主管部门，费用标准，适合的场地，面积及陈列样机的数量，布置物料场所，容许活动时间，是否有同行参加，同期是否有其它活动举行； 活动型式：根据当地情况是否有其它创新活动形式，其它品牌成功的促销方式和对长虹活动的启发和借鉴。 动作二:场地联系 广场活动 商场活动 公园活动 小区活动 借用广告公司的力量进行询价比价 黄金周是各行各业的促销高峰，要提前预订场地，最好在3月5日之前确定场地。 争取最大的样机陈列场地和物料布置空间，最好能配拱门，插彩旗，撑遮阳伞等。 动作三:手续报批 行政主管部门手续报批 工商、行政、技术监督、 物业管理、城建等 如果需要公司费用支持,必须进行手续报批 按照公司同一要求,填写活动审批单 字迹清楚 不许有空项 金额和日期仔细核对 活动目的清楚 签名 动作四:样机物料准备 样机: 明星产品 主推产品 新产品 型号齐全,数量充足 物料: 远焦距:拱门\大伞\彩旗 中焦距:海报\pop\展板\条幅 近焦距:单页\传单\礼品 动作五:人员培训 精神面貌:站促销 人员分工：样机、物料、消费者接待 四统一: 产品卖点统一 活动政策统一 零售价格统一 活动期限东西 动作六:前期预热 前期预热是活动取得效果的关键！！！！ 动作七：样机物料布置 样机布置： 全系列 明星产品突出 终端物料结合 活化 洁净卫生 物料布置： 宣传内容面向消费者进入的方向，确保消费者看清楚每一个宣传内容 数量多，洁净卫生，没关对称 动作八：聚人气 演出：舞台演出是聚人气常见手段 游戏：娱乐游戏是聚人气常规手段 资料发放：资料发放是聚人气应急手