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第2章 促销人员 学习目标:通过本章学习,使学生了解企业促销人员的基本岗位职责和社会责任,明确促销人员应具备的基本素质和基本职业能力,并熟悉和掌握促销人员应遵守的职业准则,为今后走上岗位做好职业准备。 2.1 促销人员的社会价值 促销人员包括两种类型或两个层次的人员,一类是促销活动的策划与组织管理人员,另一类是直接从事、间接参与企业促销活动或为促销策划方案实施提供保障性服务的所有一线工作人员。 2.1.1 促销人员的社会责任 首先,促销人员应该以沟通市场信息,促进产销联系,推动商品交换为自己的社会责任。 其次,促销人员应该以增强企业营销能力、提高企业综合竞争实力为自己的社会责任。 再次,促销人员应以有利于提高国民生活质量,有利于社会文化和经济发展进程为社会责任。 2.1.2 促销人员的岗位责任 促销人员承担的岗位责任是: (1)研究和策划企业促销方案 (2)执行企业促销计划 (3)开拓新的目标市场 (4)分析目标市场需求变化的影响因素 (5)制定企业产品的销售网络计划 (6)完善销售服务 1)售前服务。 2)售中服务。 3)售后服务。 (7)做好善后工作 2.1.3 促销人员的职业功能 促进产品销售是促销人员的主要职责。促销人员要成功地完成产品销售任务,必须通过各种营业推广策略促使顾客产生购买欲望,最终达成交易。 (1)分析目标市场需求变化的影响因素 (2)制定企业产品的销售网络计划 (3)开拓市场 2.2 促销人员的基本素质 2.2.1 什么是素质 2.2.2 道德素质 (1)热爱促销工作 (2)百折不挠的进取精神 (3)成功的欲望 (4)有一定的勇气和自信 (5)诚实并且言行一致 2.2.3 文化素质 日本促销专家原一平在谈到这方面的体会时说过:“就我而言,学习的时间比促销还要长,但是结果却是工作效率不但不减反而上升。” 具体地说,促销人员应掌握以下几类学科的知识: (1)市场经济知识 (2)心理学知识 (3)社会学知识 (4)信息学知识 (5)市场营销基本理论 (6)企业及其产品的知识 (7)目标顾客的相关知识 (8)促销专业知识 (9)其他一些相关知识 2.2.4 个体素质 (1)健康的身体 (2)恰当的仪表和装束 (3)彬彬有礼 (4)善于交谈 (5)举止得体 (6)待人热情 2.3 促销人员的基本能力 2.3.1 基础能力 (1)良好的记忆力 (2)敏锐的观察力 日本著名的创意大师小鸠庸靖认为:“培养创意能力的要诀之一是随时随地的观察”。他认为:“优秀创意的源泉就在你所为之创意的产品中间,只是等待着你去发掘罢了。” (3)丰富的想像力 (4)准确的评判力 (5)娴熟的操作能力 2.3.2 专业能力 (1)社会交际能力 (2)语言表达能力 (3)技术维修能力 2.3.3 发展能力 (1)理解能力 (2)判断能力 (3)决策能力 (4)应变能力 (5)创新能力 2.4 促销人员的职业准则 2.4.1 诚信准则 (1)以诚待人 (2)守信处事 (3)忠于职守 (4)维护企业信誉 2.4.2 求实准则 (1)实事求是 (2)敢于负责 2.4.3 奉公准则
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