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经典房地产全程策划理论体系提纲5 6. 项目销售实施与管理策划6.1 销售周期划分及控制⑴ 销售策略① 营销思想：全面营销★ 全过程营销★ 全员营销② 销售网络★ 专职售楼人员（销售经理、销售代表）★ 销售代理商（销售顾问）★ 兼职售楼员③ 销售区域：紧扣目标市场和目标客户④ 销售时段★ 内部认购期★ 蓄势调整期★ 开盘试销期★ 销售扩张期★ 强势销售期★ 扫尾清盘期⑤ 政策促销⑥ 销售活动⑦ 销售承诺⑵ 销售过程模拟① 销售实施★ 顾客购买心理分析★ 楼房情况介绍★ 签定认购书★ 客户档案记录★ 成交情况总汇★ 正式合同公证★ 签订正式合同★ 办理银行按揭★ 销售合同执行监控★ 成交情况汇总② 销售合同执行监控★ 收款催款过程控制★ 按期交款的收款控制★ 延期交工的收款控制★ 入住环节的控制★ 客房档案★ 客户回访与亲情培养★ 与物业管理的交接③ 销售结束★ 销售资料的整理和保管★ 销售人员的业绩评定★ 销售工作中的处理个案记录★ 销售工作的总结6.2 各销售阶段营销推广执行方案实施6.3 各销售阶段广告创意设计及发布实施6.4 售前资料准备⑴ 批文及销售资料① 批文★ 公司营业执照★ 商品房销售许可证② 楼宇说明书★ 项目统一说词★ 户型图与会所平面图★ 会所内容