汽车配件目标市场营销和营销组合策略分析.docVIP

. . . 一）汽车配件市场的含义和作用 1、含义：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。 2、作用 1）有利于企业分析市场； 2）有利于满足复杂多变的市场需求，制动和调整营销计划； 3）有利于集中使用企业的资源。 二）汽车配件市场细分的标准 1、按车型比例划分； 2、按最终用户需求划分； 3、按用户规模划分； 4、按经济发达程度划分； 5、按对配件价格的反映程度划分； 6、按地理特点划分。 三）汽车配件市场细分的基本原则 1、可进入性； 2、可赢利性； 3、可衡量性； 4、稳定性。 四）汽车配件市场细分时应注意的问题 1、市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行； 2、对市场细分要树立动态观点； 防止市场过分细化，从而增大成本。 汽车配件目标市场选择 一）评估汽车配件细分 1、有潜在的市场需求； 2、有一定的购买能力； 3、竞争者少； 4、符合企业的目标、资源和能力。 二）目标市场选择的类型 对细分市场评估后，就要对细分市场服务做出决策，确定企业的市场目标。选择和确定目标市场范围，一般有五种类型：1、密集单一目标模式—产品单一化、市场单一化；2、有选择的专门化模式—产品多元化、市场多元化 3、产品单一化目标模式—产品单一化、市场多元化； 4、市场单一化目标模式—产品多元化、市场单一化 5、市场完全覆盖模式—产品多元化，市场多元化。 三）目标市场策略的类型 目标市场不同，一般营销策略也不完全相同，常见的有三种策略可选择。 1、无差异性市场策略 把整个市场作为一个大目标，同一定制生产和销售计划，以开拓市场和扩大销售。前提是消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。 优点：产品平均成本低，有利于标准化和大规模生产，节约调研和推广成本。 缺点：不能满足不同消费者的需求，难以适应市场的变化。 2、差异性市场策略 以若干细分市场作为目标，针对不同的市场，定制出不同的分销计划，生产出市场所需的产品。 优点：批量小，品种多，机动灵活，针对性强。 缺点：产品类型和市场营销组合的多样化，使得企业的产品平均成本偏高。 3、集中性市场策略 集中企业资源，确定一个和少数细分市场作为目标，开展营销活动的策略。 优点：提供较佳的产品和服务，便于提高产品和企业的知名度、信誉度。 缺点：容易受到市场需求的影响，风险性高。 四）汽车配件目标市场选择考虑的因素 1、产品的特性； 2、市场的同质性； 3、企业的资源和实力； 4、产品生命周期阶段； 5、竞争对手的市场策略。 汽车配件市场定位 一）汽车配件市场定位的概念和作用 概念：企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类产品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位。 作用： 1、有助于企业明确市场营销组合的目标； 2、有利于建立企业及其产品的市场特色。 二）汽车配件市场定位的依据 市场定位可以从不同的角度来进行，以形成自己的竞争优势，包括以下几个方面： 1、根据具体产品的档次定位； 2、根据特定的使用场合及用途定位； 3、根据竞争者的需要定位。 1）定位于与其相似的另一种类型的竞争者或产品的档次，以便与之相对比； 2）定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。 三）汽车配件市场定位的策略 1）初次定位； 2）重新定位； 3）迎头定位； 4）避强定位。 四）市场定位的步骤 市场定位的主要任务，是企业通过集中若干竞争优势，将自己与其他竞争者区别开，具体有三个步骤： 1、根分析竞争者：竞争者的定位状况，即企业要对竞争者的定位状况进行确认，并要正确衡量竞争者的潜力，判断其有无潜在的竞争优势。 2、分析顾客需求： 目标用户对产品的评价标准，搞清楚用户最关心的问题，并以此作为定位策略的依据。 3、分析企业能力。 在作出市场定位决策后，还必须大力宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在用户。但要避免因宣传不当在公众心目中造成三种误解： 其一，档次过低，不能显示出企业的特色。例如，面向社会集团销售的汽车配件就应避免给人档次过低的印象。 其二，档次过高，例如面向出租行业销售的汽车配件就不应给