保险营销学第五章 保险营销机会分析.pptVIP

第五章 保险营销机会分析 本章要点 投保人投保心理活动过程 影响投保人投保行为的因素 投保人投保的决策过程 不同竞争者的竞争策略 第一节 投保人投保心理与投保行为分析 投保心理：是指在投保过程中发生的心理活动，是投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。 投保行为：是指消费者在投保过程中外现的各种活动、反应与行动。 二者关系：投保心理支配投保行为，投保行为反应投保心理。 一、投保人的投保心理分析 （一）投保人的投保心理活动过程 认识过程 意志过程 情绪过程 （二）投保人的个性心理 性格 自我概念 气质 能力 投保行为 表现 （三）投保人的投保动机 保险需要 保险供给 外部刺激 ＋ ＋ = 投保动机 请思考：投保动机形成的三个条件中哪一个最重要，为什么？ 二、个体投保人投保行为分析 （一）个体投保人投保行为模型 需要欲望 外部因素 文化 社会阶层 人口环境 参照群体 角色 家庭 内部因素 知觉 学习 动机 态度 投保决策 保后评价 方案评估 信息收集 投保决策 认知风险 自我概念与生活方式 投保体验 投保体验 （二）影响个体投保人投保行为的外在因素 家庭影响 角色 参照群体 人口环境 社会阶层 文化 影响个体 投保人投保行为 的外在因素 （三）影响个体投保人投保行为的内在因素 动机 态度 学习 知觉 影响个体 投保人投保行为 的外在因素 （四）个体投保人的投保决策 倡议者 影响者 决策者 购买者 享用者 1、个体投保人 投保决策的参与者 2、个体投保人投保决策的内容 为什么投保？ 投保什么险种？ 投多大保额？ 向哪家保险公司投保？ 何时投保？ 怎样投保？ 3、个人投保人投保决策过程 信息收集 认知风险 方案评估 投保决策 保后评价 三、团体投保人投保行为分析 团体投保人与个体投保人的主要区别 投保人数少，但比较集中 投保金额大 投保决策的参与者较多 投保行为波动大 影响团体投保人投保行为的因素 外部因素 内部因素 影响因素 企业统计因素 文化因素 参照群体 价值观 人际关系 知觉 学习 动机与情绪 个人因素