原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
沟通开启需求分析;准确的需求分析是成功销售的基石
了解需求的不同层面
如何进行需求分析
通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求
分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求;影响客户购买的主要因素;什么是需求？;15％
＋
85％
;何谓需求分析？;请一位学员上台描述，其它学员画
第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。
第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。
最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似;获取需求的工具;适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听;需求获取的媒介——有效沟通;沟通的分类;手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你
必须听我的”。
脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意
眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。;传送者;三种信号;沟通中的5w1H;沟通前 事前准备
沟通后 确认需求
;自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说;力量型 ——
活泼型 ——
和平型 ——
分析型 ——;;综合练习;附：顾客档案
文档评论（0）