销售技巧-临门一脚.pptVIP

* 临门一脚 目 录 临门一脚的目的和意义 促成行为的观察点 临门一脚的方法技巧 临门一脚的注意事项 1、临门一脚的目的和意义 临门一脚的目的就是促成销售 临门一脚考验销售人员的智慧和勇气 临门一脚的成败直接导致产生一名老顾客或流失一名意向顾客 2、促成行为的观察点 顾客的表情、态度开始产生变化时 好象有心事般地沉默 仔细计算使用价值 格外聚精会神地听工作人员讲解说明 动手去拿所提供的资料 赞同工作人员的意见 2、促成行为的观察点 顾客的表情、态度开始产生变化时 表示同感而作深呼吸 表情放松露出笑容 反对意见渐渐减少 与同事或家属商量 口中喃喃自语地计算 顾客主动提问时 问老顾客的情况 问能否送货 问产品的使用方法、使用寿命 问产品的维修、保养等售后服务 问产品对家庭健康有什么帮助 顾客谈到价钱时 讨价还价 客户说：“可是今天手头刚好不方便！” 3、常用的临门一脚的方法技巧 ①时间的限制 ②空间的限制 ③权力的限制 ④情感的限制 ⑤利益诱导 3、常用的临门一脚的方法技巧 ⑥欲擒故纵 ⑦数量的限制 ⑧权威的佐证 ⑨直接法 4、临门一脚的注意事项 ① 如果顾客不购买，当请顾客说出不买理由的时候，应该做到以下三点： 塑造诚信、专业的形象 买卖不成仁义在，忌浮躁恼怒 正确处理拒绝理由 ② 要注意细节,例如：要坐在客户的右侧进行讲解 临门一脚的目的和意义 临门一脚的目的就是促成销售。我们做户外咨询收集客源，做回访工作培养客源，这一切工作都以销售为中心，临门一脚的目的就是促成销售。临门一脚考验销售人员的智慧和勇气，它的成败直接导致产生一名老顾客或流失一名意向顾客。 常用的临门一脚的方法技巧 时间的限制：告诉顾客免费试用、定机优惠或者促销赠送都是有时间限制的，过了这个时间段就没有了； 空间的限制：如报告会定机仅限现场，或促销仅限某某地区的周年庆典； 权力的限制：利用总经理或公司其他领导到场（或者到经营部）的机会，可以申请优惠； 情感的限制：告诉顾客：“优惠的数量是有限的，我因为跟您的关系好，而且您也特别有这个需求，我才帮您申请到优惠，好多人都想要的。” 利益诱导：帮助顾客计算赠品以及促销品的价值，强调公司从来没有这么多的优惠政策，让顾客有占小便宜的感觉； 临门一脚的注意事项 1．如果顾客不购买，当请顾客说出不买的理由的时候，应该做到以下三点： 塑造诚信、专业的形象； 买卖不成仁义在，忌浮躁恼怒； 正确处理拒绝理由。 2．要注意细节，例如：要坐在客户的右侧进行讲解。 销售时的诸多细节常常左右或影响促成的进行，应多加留意。例如在给客户讲解时，最佳位置是坐在客户的右侧，这样可以减轻客户压力，且便于展示我们的资料。 我们的培训已经到了尾声，感谢大家的参与。 大家好，欢迎参加今天的培训，我们今天的主题是销售技巧教程之临门一脚 。 人的行为和感受可反映他的思想，如果顾客的表情、态度开始发生变化， 表现出以下的动作或表情的时候，这说明顾客已在考虑购买的可能性。 好象有心事般地沉默 仔细计算使用价值 格外聚精会神地听工作人员讲解说明 动手去拿所提供的资料 赞同工作人员的意见 如果顾客主动问东问西，问到以下问题时，则表示顾客已对产品产生强烈 的购买欲望。 询问老顾客的情形 问能否送货 问起使用方法、使用寿命 询问维修保养售后服务，对家庭健康的帮助 如果顾客谈到钱，例如开始讨价还价，或者说：“可是今天手头刚好不方 便！”等等，则表示客户此时购买动机极为强烈。这时，我们应帮助客户下定决 心，促成购买。 这节培训主要涵盖四个内容，分别是： 临门一脚的目的和意义 促成行为的观察点 临门一脚的方法技巧 临门一脚的注意事项 现在我们先来学习第一个内容：临门一脚的目的和意义