团险渠道的营销管理.docVIP

团险渠道的营销管理 在人身保险领域， 团险一直扮演着营销渠道的重要配角。 保险公司既喜爱团险保费规模 的巨大贡献， 又郁闷其难以实现连续持久的丰厚利润。 诚然， 不论是国大型保险企业还是新 近挂牌的三流角色， 在团险渠道管理上都面临较其它营销渠道更高的素质要求和更边缘的排 名地位。 团险营销管理的三个特点 团险与其它营销渠道首个不同之处， 是客户几乎不可能出现 “冲动消费” 。作为团险营 销员， 主要打交道的对象是企业团体的决策层， 以及人资、 财务等部门的分管领导。 对于这 样的人群， 睿智、 谨慎的保险消费选择是营销人员无法回避和逾越的。 因此， 团险销售人员 不仅要恪守销售产品之前， 先行销售个人的魅力， 更要靠殷实的职业素质来取代其它销售渠 道可轻松使用的“促销话术”、“销售套路”等格式化的营销捷径。 其次， 在团险营销人员内部积极发掘个性并做引导培养， 形成团队内部的优势互补， 并 创建合作机制是非常重要的。 营销团队内部的团队协作对于团险签单至关重要。 这种管理需 求又直接促成了团险销售管理干部的老练与城府。 第三， 相较其它渠道， 团险业务的前后台之间协调工作也非常重要。 即使不包含让运营 极度头痛的费用型医疗险业务， 传统团险业务也往往因为产品组合的复杂性和客户的个性需 求，而导致销售团队与后台运营之间频繁产生矛盾和分歧。 因此， 团险日常营销管理中通常 会有较大的精力投放在与后台运营的协调工作上。 此外，团险客户的个性作为往往受多个自然人的主观影响而综合体现， 这使得不论在赔 付风险管控、 特别约定设置、 附加增值服务投入， 还是客户流失概率方面都很难用一组常量 系数来进行估算和处理。 近些年， 随着银行和大型集团企业大规模入股保险经营， 众多人身 保险公司新张成立， 许多公司的团险业务顺理成章地将首要工作放在股东客户身上。 源自这 种“肥水不外流”的两厢情愿，事实上往往导致了此种团险业务“舍己从人”的畸形发展。 受制于行业整体上的产品同质化严重影响， 以股东业务为核心的团险营销管理不得不同时面 对同业的恶性价格竞争与股东客户急功近利的家法考验。 在这种腹背受敌的情况下， 为求得 有效的生存和发展，团险营销管理方面的上述三个特点愈发凸显。 团险的产品及组合 通常情况下， 除建工险等被强制性规定的刚性需求以外， 企业团体客户最欢迎的团险产 品往往是费用型医疗险。 而作为社会基本医疗保险的有机补充， 国家医疗保障体系的重要组 成部分，企业补充医疗保险往往又是保险公司最最“蛋疼”的一类业务。不仅运营成本高， 且赔付风险难以控制。在规模与效益并重的时代， “企补”业务受到众多保险企业试图“做 大做强团险”发展策略之下的冒死追捧。然而，惨痛的教训告诉大家， “企补”难以管控的 赔付风险和居高不下的运营成本并非来自保险公司技术和资本的制约， 更不是中国保险引入 TPA(第三方管理 ) 的天赐良机。沉重落后的医疗体制、荒唐的医疗消费习惯和国民远未成熟 的保险素质， 再加上社保与商保之间、 医疗与保险之间由于现行政策导致的隔阂与利益冲突， 等等这些才是导致“企补”深陷泥潭的根本原因。 既然客户对费用型医疗险的需求是明确的， 那么在 “蛋疼” 之下寻求从权的解决之道就 成为了团险营销的重要使命。 一方面， 在费用型医疗保险之上积极地捆绑赢利能力较好的团 体意外、 团体定寿、 团体重大疾病等产品以求得综合赔付率的利好、 同时积极地为客户寻求 健康管理和干预医疗行为的可能、 以较丰富的附加增值服务来缓解和转移客户对价格的敏感， 种种营销策略几乎都在为这种不情不愿的 “鸡肋” 业务寻找着苍白的支撑。 另一方面， 为满 足企业团体员工补充医疗福利的需要， 一种较新的解决办法得以迅速地发展起来——补充医 疗福利基金账户托管。 相对于企补， 这种管理型业务没有超赔风险， 理顺了被保险人同保险 公司之间的利益关系， 大幅降低了企业补充医疗福利的管理成本， 可以说是替代“企补” 的 最佳选择。但美中不足的是该业务不计入保费收入，不作为保险公司保费的规模增长。 有需求就会有市场。而市场规则表现为：想喝酒就一定要“搭菜”。而今，越来越多的 人身险公司在团体业务领域试水补充医疗福利基金账户托管。 只是“搭菜” 的力度和方法千 差万别。保险公司看中的是“企补”的保费收入，而客户觊觎的是营销人员允诺“企补”可 以在保险合同约定之下高于保费投入的保险金支付。 由于“企补” 保费通常难以对财税规定 的税前专项列支用于员工补充医疗福利的工资总额 5%提取使用充分，因此不少仍看重“企 补”保费收入的保险企业仍然制定了 “企补” 保费为先决条件， 然后再接受医疗基金托管的 业务政策。另有些保险企业干脆拿出一种更爽快的方案， 想做账户管理可以， 买足我的团意、 定