2011_珠海_中冶项目_全盘营销策划实施计划方案[二三线_营销_淡市].ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小区入口需体现：“共青社”先进青年的特质，以耀眼的红和复古的标识体现项目精神 项目入口处理方式 采用鲜艳的中国红作为主入口标志 主入口打造“共青社”标识围板，体现项目合作社区的性质（外界难得一窥） 主入口设置礼宾道，体现尊贵感 小区主入口处设计 将“红色”概念植入项目，将红色与共青社所代表的“红色文化”相结合，营造项目分为 小区小品元素打造计 项目导视牌营造“共青社”项目时代气息 项目导视牌打造 小品元素展现方式 以项目所代表的共青社概念进行导视牌设计，吸引客户眼球 售楼部内点缀反应70/80年代共青社员的典型饰品、所需成本较低，但可营造项目时代感 项目元素打造 艺术品展现方式 收藏的艺术品主要起装饰用，体现艺术性，切忌名贵饰品来堆砌项目豪华感 样板家采用怀旧主题元素进行打造，符合项目主题推广，也给项目带来差异化宣传 服务攻略要点 没有销售，只有服务——令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特、精细、优质服务 处处让客户体验到尊贵感、私密性——用服务充分区隔普通豪宅，在细节中将项目顶级发挥到极致 内外有别——设置一定门槛，普通人难以感受内部的服务，当预约看房后，客户即可感知不一样的服务 服务 （Service） 展示 （Show） 销售过程中处处令客户感受到尊重和体面 与项目匹配的销售团队 预约看房制 为本项目甄选最优秀的销售人员，组建超强的营销团队 甄选方式：中原集团内部选拔精英+本地招聘（报纸广告、高曝光率、高投入、诚聘豪宅项目精英） 录用条件：本科以上学历、形象优秀、气质高、有奢侈品、名车销售经验者优先考虑……(令客户第一次接触项目便可感觉到与其他项目有较明显的区别) 销售物料：所有销售人员都穿着顶级名牌服饰使用功能丰富的PDA售楼 从客户尊贵身份之特殊性出发,提高看房参观门槛,将与本项目定位无关之客户与实际潜在客户区分; 从客户舒适度、满意度出发,控制销售中心每天客户接待批数; 客户参观前需提前1-1.5天预约,销售人员需全程跟进,如当天时间无法协调需及时与客户反馈、沟通,客户购房前,销售人员需强化“秘书性质”的工作态度 1 2 销售过程中处处令客户感受到尊重和体面 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理） 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从 从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息 独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰） 按预约、到访顺序接待客户,保证样板房内不同时出现两组或以上之客户 设立销售管家 一对一服务 3 4 销售过程中处处令客户感受到尊重和体面 ALICE LISA JIM TOM ANDY LEON PETER JOEY LEE 7# 8# 9# 4# 5# 6# 1# 2# 3# 未成交客户信息进销售人员保险柜 已成交客户信息进房号资料保险柜 放弃普通住宅项目的开放式客户登记本，建立客户信息保密制度，除开发商外，同一客户之客户信息只允许该接待人员及销售经理可保留，接待客户时所使用之销售物料（如：《问卷调查表》、《算价单》）需一式两联记录,客户联给予客户,存根联需统一锁入保险柜 舍弃传统的客户档案保存方式,在销售现场为已成交之客户开设专用资料保险柜,存放已成交客户之资料 客户资料充分保密 5 颠覆传统之物业管理模式,建立区域豪宅物业管理品质标杆,并于营销期内提前展示 管理处主任 客服主管 保卫/停车场 保洁/园丁 维修 商务/协调邻里 公共宣传 保安/保洁主管 维修班长 财务 物业出租 其他 管理处经理 资源开发 创意 营销 环境优化 生活体验创造 投资价值创造 管理中心主管 服务中心主管 前台接待 片区管家 财务管理 安全管理 社区文化 会所服务 缤纷生活网 商务管理 环境管理 维修管理 分包商管理 传统的物业管理模式 优化了的物业管理模式 设立 “片区管家”，为业主专属服务 片区管家服务 管家性质：最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线; 服务内容参考：生活顾问\贵宾礼遇服务 传播方式：现场服务承诺展示/DV片展示/物业管理汇演展示 设立“社区卫士”，为业主提供“社区保镖”服务 社区卫士服务 社区卫士性质：经过严格培训（如果资源允许，可考虑聘请“退伍保