制定营销策略-西安绿地城销冠核心特质推广.ppt

湿地公园单体模型 客户地图 成交客户分析 品牌、湿地、低密、配套 客户要什么？ 成交客户分析 81% 企事业中层、私营企业主 政府员工、大学老师 客户是谁？ 68% 30-45岁 成交客户分析 集中 高新、城南、长安 客户在哪里？ 长安区 高新区 城南 营销策略 策略与执行 倒逼及率化 目标倒逼：90套、225张卡、750批有效来访 关键率化：访转卡30%、卡转定40% 两条核心主线造势 湿地公园：“西安向南，绿地向上”——城南最大湿地公园规划说明会暨城市生态论坛 学校落地：常宁新区顶级小学签约仪式暨学校说明会 机会包装，1周1次，短续快爆 卖小卡：1周1循环，周一到周五排1000小卡，周六、日集中解卡 做包装：绿地城1周年庆、168㎡存货包装新推 小提价：一周微提一次价格，提升销售员与客户紧张感 策略与执行 1周1次造势波段： 8篇软文，固定周一、周五出街 8.3—8.9：热销出街，强化整盘价值 8.10—8.16：湿地公园专题 8.17-8.23：湿地公园活动收尾，预热学校签约 8.24-8.31：学校专题 立体式推广矩阵：多微信平台+网络+官方媒体（公信力） 自微信平台、多个媒体微信平台、多网络、官方纸媒，实现立体式推广矩阵，最大化提升覆盖面和阅读量。 策略与执行 精准定位人群，做准渠道动作： 高新、城南、长安区域，企事业中层、私营企业主、政府员工、周边大学城老师 三类精准来人活动：周末定向、夜晚圈层、老带新 活动类别 时间 活动主题 来人形式 来人 有效接待 备注 周末定向 8.8-8.9 全球顶级水果特卖汇 门票 800 120 有效率15% 8.15-8.16 800 120 有效率15% 8.22-8.31 小提琴大师班 门票 1500 300 有效率20% 夜晚圈层 每周1场 绿地城大讲堂 门票 200 80 有效率40% 老带新 每周1场 私人定制生日会 邀请函 80 48 有效率60% 8.8 绿地城1周年客户答谢宴 邀请函 400 100 有效率25% 合计 　 3780 768 综合有效率20% 策略与执行 热销氛围包装 强烈热销氛围包装，案场没人的时候，也能感觉项目热销； 成交四宝：成交锣、砸金蛋、喜报、氛围音乐 科学提升团队战斗力，简单事情扎实做 严格数据录入：统一标准、严惩数据假录、不录 强化培训：所有销售员重新考核，一周一次对抗演练； 分类接客：以上周成交率区别A、B类销售员，分类接客，提升整体成交率 团队协作：小卡阶段销售经理参与，大卡及认购阶段务必由经理、项目总监参与，最大化提升成交率 优胜劣汰：6个小组大吞小，不达标且最后1名小组将被吞并；案场个人末位淘汰 坚持价值营销 标准持销套路 强抓执行落地 THANKS * 西安绿地城8月营销策略 市场情况 西安，西北经济文化中心，特征“三多一少”——供应量多，保障房多，土地供应多、收入少；市场存量压力大，消化周期19个月 新增供应 备案成交 截至6月底 总库存 消化周期 2014年 1323 1137 2266万㎡ 16个月 2015年1-6月 555万㎡ 602万㎡ 2264万㎡ 19.2个月 西安常宁新区，三环外，附近大学城，配套暂不成熟； 首期占地628亩，容积率1.2，业态为联排、洋房、小高层 项目概括 销售情况 15年月峰值 1亿 15年月均 0.69亿 15年7月 0.62亿 称得上销冠的项目 14个月16亿 1.14亿 8月 1亿 项目困难 产品 户型 消化率 可售套数 金额 小高层及洋房 167㎡ 45% 187 25000 100-138㎡ 90% 40 4000 联排别墅 218-275㎡ 80% 100 24300 合计 / 73% 327 53300 炎热，项目较偏，上门量低 单价高、成交周期长 存量主力跃层167㎡，相对去化较慢 营销反思 头痛！ 医头？ 价值论 顶层设计 项目价值 品牌价值 区域价值 客户需求 客户是谁、在哪里 配套价值 项目核心特质 购房逻辑 客户地图 产品价值 思维导图 上门量 成交率 价值分析 世界级城市运营商 15分钟距离，城市与生态黄金交界 国脉秦岭生态环境 绝版环境：城南最大湿地公园 千亩规模 顶级教育：西电大附小、国际双语幼儿园 无忧社区： 菜市场、超市、12万㎡旗舰商业 纯粹低密 品质 区域 配套 产品 品牌 价值分析 世界级品牌：城市运营商 世界级地段：城市与生态黄金交界 世界级生态：国脉秦岭生态圈 世界级 价值分析 5000亩城南最大 湿地公园 价值分析 千亩规模 西电大附小、国际双语幼儿园 菜市场、超市、12万㎡旗舰商业 纯粹低密 品质 大城 价值分析 世界级