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《房地产销售技能提升与潜能开发》培训课程大纲(2009-01-04 19:22:35) 标签： 房地产? 销售技能? 潜能开发? 培训课程? 涂山青? 财经? 分类： 培训课程 【课程简介】 目前中国房地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能…… 【课程学习目标】 通过本课程学习，你将达成如下目标： ◆?认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律 ◆?树立正确的销售心态和销售观念 ◆?全面提升售楼技能 ◆?提升个人素质 ◆?开发销售潜能 【课程主要内容】 ? 要求：心态归零（或“空杯心态”） 【前言】我们必须学习 【小故事】将军与马掌 【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟） 成为销售高手的四大必备要素── ? 第一单元? 销售观念篇 【说在前面】人人生来都是冠军！ 一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1．房地产市场营销的八大特征 2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了…… 你的营销手段、技巧变了吗？ 二、更新房地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾 1．中国房地产营销路径回顾 2．房地产营销基本观念分析 3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念 【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考 ? 第二单元? 销售技巧篇 【小故事】营销是需要技巧的 一、房地产营销招术扫描 【案例】 二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系 三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解 四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”） 五、销售技巧系列演练 1．十招让你的顾客感到愉悦和信任 【小知识】洞穿顾客购房心理 2．不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】五招引起顾客注意 【小招术】激发顾客兴趣3招 【情景演练】楼盘介绍 【小技巧】客户十大类型及应对方法 六、你必须掌握的销售准则 【忠告】销售失败的常见原因 准则一：寻求客户心理的突破口（八步骤） 准则二：迎合客户的最佳途径（十步骤） 七、如何有效处理顾客异议 【小知识】顾客异议的种类 1．面对异议应有的态度（8点） 2．处理异议的十个“腾挪大法” 3．五招攻克异议，促成签约 【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法 【提示】把握成交的关键，走好每一步 八、如何留住你的客户 【小资料】销售人员为什么失去顾客 1．留住顾客15招 【案例】张经理的回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2．如何抓牢你的客户（15招） 【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 九、售房现场随机应变的八大技巧 十、教你十招“搞掂”你的顾客 【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员 ? 第三单元? 素质与潜能篇 ──销售人员素质提升与潜能开发 一、销售人员素质 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1．成功的房地产销售人员形象 置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？ 2．销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说 【案例】售楼部人员做错了什么？ 3．销售人员素质提升途径 【小知识】销售人员能力自检表 【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2．销售人员如何培养自信与热忱？ 【小测验】关于态度的小测验 二、销售人员心态 1．销售人员应具备五大心态 2．优秀销售人员的“八心”、“八力” 三、销售高手潜能开发 1．潜能开发四大秘笈 （1）潜能开发第一招 【案例】母亲飞身下楼救孩子 （2）潜能开发第二招 （3）潜能开发第三招 【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示 （4）潜能开发第四招 【训练】角色扮演游戏 【小故事】关于心理暗示的实验 2．释放潜能的方法 四、销售高手成功修炼 1．个人修炼 2．成功修炼 ? 附： 1．【房地产销售的18个忠告】 3．【赠言】 【温故知新】课程总结与思考 ? ? 【课程教师简介】 涂山青，男，副教授，资深策划人。全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）首批特聘专家。时代光华、中国总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家，长期在“众人行管理咨询”等专业网站的专家人气榜上居于领先位置。 长期从事市场营销策划、企业管理教学与研究，和参与企业实践的经历，对中国企业营销管理实践有独到的认识。正