第2课 校园大使销售流程 销售原则 技巧 风险规避.ppt

Global Marketing 第2课 销售流程+销售原则、技巧+风险规避 2014.10.10 * 目录 1 发现客户促成订单 2 销售流程和注意事项 结合客户需求推荐电脑 3 销售的原则/QA/必备素质 4 如何有效风险规避 5 * 一、发现客户促成订单 线上宣传，让自己生活圈中的好友了解并愿意选择从你购买电脑。 走访宿舍，发宣传单和名片产生潜在客户。 做市场活动，在校园产生影响力。 通过好友的推荐和介绍。 利用学校社团之间的关系网。 通过老乡会平台。 通过家庭关系网等等。 * 目录 1 发现客户促成订单 2 销售流程和注意事项 结合客户需求推荐电脑 3 销售的原则/QA/必备素质 4 如何有效风险规避 5 * 一、销售流程 1. 校园大使主动或者被动找到潜在客户，与潜在客户通过各种方式交流并通过所学习到销售技巧将订单确定下来。 2. 校园大使将机器型号，颜色，所需配件等信息发给所属CO下单，CO再将订单发给CPM从平台下单发货。 3. 机器将在0-5天达到校园大使手上，校园大使与客户一起验机。前期验机可能需要CO辅助完成，但最终是需要校园大使自己学会独立完成验机+分区+系统安装+打驱动+软件安装+系统优化。 4. 在机器没问题，赠品没问题之后，销售向客户催款。尽量让客户在验机之后立即打款。机器如果验机过程出现问题请立即向CO反馈，由CO按程序与平台协商换机。 5. 在销售过程中，如果客户有要求的话可以给客户开具收据。（购销合同) 6. 销售在完成验机过程中必须将机器的型号+服务编码+客户姓名+客户手机号记录下来，并在回款后保留票据，最终完成销售过程。但必须有打款凭证。异地打款建议使用支付宝 特殊情况CO联系不上可直接联系CPM， 下单之前请先询问是否有库存。 * 二、销售中注意事项 仓库接受有质量问题的退换货，但是无质量问题的退换货可能需要承担来回运费和系统翻新费。并且会降低信誉。 异地不熟悉客户可以选择货到付款（由快递代收货款，差价平台会在一个星期内返给出单校园大使），提高安全性 。 如果机器需要订货请注意只有周一到周五可以订货。 订货最好收取客户一定定金，比如100-300。 如果客户已经确定了型号，千万不要去贬低这款电脑，要让客户开开心心从你这里买走电脑。 要熟悉报价单以及主推机型，尽量避免推荐缺货或者停产机器。 缺货的机器还好，等等总还可以订到机器，如果停产的机器库存卖空了就没了。 向客户催款需要技巧，不可一直催促打款，也不可让客户无条件拖款，最好是验完机器立即打款。 多参与工作群中的讨论，及时了解团队动态。 * 目录 1 发现客户促成订单 2 销售流程和注意事项 结合客户需求推荐电脑 3 销售的原则/QA/必备素质 4 如何有效风险规避 5 * 一、结合客户需求推荐电脑 根据客户要求给客户推荐电脑 客户一般会有一下几个方面的要求： 经费预算 对处理器要求 对显卡要求 对整机性能要求 对外观要求 对厚度以及续航要求 对光驱要求 对音响要求 特殊要求 除非是特别挑剔的客户，咱们联想丰富的产品线肯定有适合客户的产品 一、结合客户需求推荐电脑 预算充足 追求外观 Z、Flex2、U系列 G40、G50、Thinkpad E系列 yoga2系列 G410、B40、N40等i3系列 预算一般 预算不足 高端用户 游戏发烧友 时尚玩家 Y系列 * 二、联想热卖机型概述 G410/G510系列 价格高低：★★ 配置高低：★★★ 外壳做工：★★ 整机质量：★★★ 颜色：黑色 目前代表型号：G410-i5、G510-i5等 其他：带光驱 推荐指数： ★ ★ ★ ★ 推荐理由：价格实惠，性能劲够，标压+2G独显 * 而、联想热卖机型概述 价格高低：★★★ 配置高低：★★★ 外壳做工：★★★★ 整机质量：★★★ 颜色：红、白、黑 目前代表型号：S310、S410、S40-70 其他：无光驱，自带win8.1系统 推荐指数： ★ ★ ★ ★ 推荐理由：超薄、多颜色、2G独显 S系列 * 二、联想热卖机型概述 价格高低：★★★★ 配置高低：★★★★ 外壳做工：★★★★ 整机质量：★★★★ 颜色：14Z 黑、白、银 目前代表机型：