益善-pxy-20120929-基因检测营销.ppt

第三步：不做无准备之仗—调查 第三步：不做无准备之仗—调查 第三步：不做无准备之仗—调查 第三步：不做无准备之仗—调查 第四步：目标拜访 第五步：有效跟进 八仙过海 各显其能 第六步：成交 注意： 与患者交流，规范、融洽，尺度把握 不涉及治疗方案、不涉及治疗药物 充分尊重医生的权威 第七步：售后 及时发送电子报告， 及时送纸质版报告， 报告的解读 发票 第八步：回访 突出你对上一例患者检测的重视 表明你的责任感 为下一例检测找条件 Thank you！ 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 V201209 基因检测营销 走向市场前， 你必须明确的几个概念！ 谁治好了病人 ？ “通过益善的检测，可以为患者制定最适合他的方案” ：“通过益善的检测，可以为您在为患者制定治疗方案时，提供最全面、最可靠的参考，让您更好地为患者选择治疗药物和治疗方案，实现个体化治疗。 医药销售的根本宗旨  我们的优势能给医生带来什么切实的利益？ 竞争  我们只是为临床治疗提供一种选择，是对临床治疗手段的一种补充 所以医生不必担心中断与其他现有产品或公司的合作 毕竟病人情况千差万别，临床需要结合医生的经验和相应的药物 产品  临床治疗有效率到底能提高多少？ 目前肿瘤治疗的有效率在20%-30%左右，通过我们的检测，结合您的临床用药，能提高到60%左右。 我们的临床一致性能达到多少？ 根据我们的随访结果，在80%左右。 血浆和胸水可以检测？ 有前提条件：晚期并且多发转移。 销售不是卖，而是帮助对方买  最伟大的营销人员是帮助客户做决定的人。 客户拜访的最终目标是让医生客观公正地“看到”你的产品与其他产品的差异，以及这种差异对医患双方具体的好处。 目录 医院/科室/客户/患者的特点 检测的特点和价值 医药代表的形象 销售实操步骤 我们的客户 医院的特点 肿瘤科室特点 医生客户特点 客户级别关系 科室管理风格及关键人特点 肿瘤患者及家属特点 目录 医院/科室/客户/患者的特点 检测的特点和价值 医药代表的形象 销售实操步骤 对患者的好处 对医生的好处 对医院的好处 目录 医院/科室/客户/患者的特点 检测的特点和价值 医药代表的形象 销售实操步骤 医生不喜欢的医药代表形象 医生喜欢的销售代表形象 医药代表的四种境界 医生处方的影响因素 目录 医院/科室/客户/患者的特点 检测的特点和价值 医药代表的形象 销售实操步骤 我们的销售过程 1. 说服医生，让医生推荐患者做检测 2. （医生推荐患者后）患者交流，收钱，收样本 3. 处理样本，快递到本部 4. （总部完成检测后）送报告给医生，报告解读 5. 送报告给患者，患者教育 销售实操八步 第一步：我卖的是什么？ 充分了解公司、产品、技术 产品知识掌握熟练，对产品有信心，能传递这种信心 第二步：为何卖？为何买？ 深入了解产品 理解产品的价值 明白我们给客户带来的利益是什么？！ 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 益泽社群 臻于至善 V201209