短险销售分享-漳平收展.ppt

短险销售思路 1、小团单的审批和销售 —符合众多个体老板的购买心理。学习掌握国寿绿洲（团单）和国寿绿舟（汇缴件）的险种组合，在没有同业竞争的情况下，严格按吉祥卡的保费/保障比例审批；在有同业竞争的情况下，按适度放宽意外伤害、严控补偿医疗和定额给付的思路进行审批； —超比例审批时，人数太少不批，本地户籍被保险人占比低不批，与小公司竞争少批； 短险销售思路 2、提升200元吉祥卡的占比 —规避市场中100元主流卡折竞争； —有效提升短险保费规模； —30元/天的定额给付，能够规避第三者责任和雇主责任（工伤险）事故发生时，按损失补偿赔付可能带来的客户不满； 短险销售思路 3、资源型新人的招募 4、从领卡（单证管理岗）到续期追踪（组训专人负责）建立完善的短险追踪体系； 5、建立完善的分保机制以规避风险 —谁负责联系？联系谁？多少额度开始分保？如果规避客户流失？ 短险销售思路 6、全力引导新人“每周五卡”，增加销售频率，培养销售习惯，提升开拓客户能力； 7、关注长久呵护系类意外险的捆绑销售—费用补偿+定额给付，1类职业费用补偿5000元保额+定额给付50元/天=保费184元； 8、引导收展转正新人，关注孤单客户的意外险承保和脱保轨迹，补足保障；  漳平收展区部—史俊 内容纲要 一、漳平收展短险业务情况介绍 二、漳平公司短险销售“355”工作模式 三、短险销售思路 1、人口少—— 漳平市统计人口29万，常驻人口24万，城区人口6万； 市场背景 2、竞争主体多 漳平现有保险机构16家，其中产险公司8家，寿险公司6家,中介代理2家，保险从业人员共计600余人。 3、收展队伍规模不够 2009年9月组建，2011年月均持证20人，2012年月均持证33人，2013年月均持证38人，2014年月均持证46人； 市场背景 2011年-2015年4月份短险业务指标 短险业务发展状况 27.04 75.68 57.96 43.46 26.8 收展短险保费 年度 个险短险保费 占比 个险赔付率 2011年 223万 12% 59.31% 2012年 252万 17% 48.98% 2013年 282万 20% 40.75% 2014年 335万 22% 34.38% 2015年4月 109.9万 24% 49.1% 内容纲要 一、漳平收展短险业务情况介绍 二、漳平公司短险销售“355”模式简介 三、短险销售思路 创费能力决定两大因素：短险总量、赔付率 短险总量主要措施：三项原则、五项措施。 赔付率：严格五项管控措施。 短险卡式销售——三项原则 一、短险期交化 二、全员卡式举绩日 三、短险目标层层分解 短险业务发展介绍—三项原则 一、短险期交化 公司提出短险是“佣金年年有，收入不打折”的创收渠 道 ，倡导营销员“短险期交化”，以短险作 “底薪”。 公司每月5号前为营销伙伴打印次月“短险清单”，营销伙伴根据清单情况联系客户续保；并且单证管理岗要及时汇报单证领取情况；通过三年的时间建立“主+短”双举绩文化； 短险业务发展介绍—三项原则 二、每月10日为全员卡式举绩日 公司提出“每月10日为全员卡单举绩日，主管期交举绩日，20日为全员期交举绩日”的举绩进度体系。 倡导伙伴“月月举绩”，在每月10日前完成卡式600元的举绩目标。 三、短险目标层层分解 公司月度举绩人力目标 阶段保费奖励达成配套短险 月度明星奖励配套短险 季度明星奖励配套短险 年度星级职场配套短险 年度区部目标配套短险 年度精英达成配套短险 所有的企划与奖励方案均要求与短险挂钩。 短险业务发展介绍—三项原则 短险销售——五项措施 一、新人从卡式销售起步 二、固化周四短险主题早会 三、车险、短险结合销售 四、利用基本法鼓励销售 五、明确发展目标与达成措施 短险业务发展介绍—五项措施 一、新人从卡式销售起步 新人入司后，首先训练卡式销售技能，鼓励新 人以短险作为“敲门砖”，开拓客户市场，易于培养 销售习惯，提升销售技能 短险业务发展介绍—五项措施 二、固化周四短险主题早会 卡折销售与保险意义相结合 （1）、单位经理检查伙伴包中是否有600元及以上卡折，如有进行小礼品激励（如：签单笔）。 （2）、由销售人员讲授理赔案例分析，坚定信心。 三、捆绑销售短险 （1）长期险业务捆绑销售短险 公司引导业务员在销售长期性寿险时，尽量搭配附加短险。 （2）车险捆绑销售短险 互动业务开展以来，公司推出“车险、短险”组合 销售的策略，通过车险的销售拓宽卡式销售的渠道。 车险、短险结合销售思路 车险易销售， 寻找车险客户 引导客户尊重生命， 生命比财产更重要。