江西联通公司的集团客户市场营销策略研究.pdfVIP

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2019-08-02 发布于江苏
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江西联通公司的集团客户市场营销策略研究.pdf

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目录 3.5.1 面向清单制客户的服务体系专业化程度不足16 3.5.2 清单制项目投资效益差16 3.5.3 专业市场业务市场占有率低，竞争力不足17 3.5.4 组织机构人力资源不足，考核不到位17 3.5.5 精细化营销和专业产品支撑能力薄弱17 第4 章江西联通集团客户市场营销优化对策18 4.1 江西联通集团客户营销策略优化定位18 4.1.1 实现由重服务向重营销、重开发转变18 4.1.2 实现商务客户由普遍服务向“名单制网格化” 的营销模式转变19 4.2 从内部视角优化江西联通集团客户市场细分策略19 4.3 江西联通集团客户营销组织机构设置策略21 4.4 江西联通集团客户营销产品策略23 4.4.1 开发集团客户重点行业应用产品23 4.4.2 设计中小企业的组合产品23 4.4.3 打造行业信息化产品应用体系24 4.5 江西联通集团客户营销服务策略24 4.5.1 通过细分集团客户行业需求以拓展业务范围24 4.5.2 深挖集团客户潜力来实现客户全面突破25 4.5.3 建立全生命周期价值分析体系来做好投资决策26 4.5.4 细化驻地网管理以加强效益管理26 4.5.5 提升系统支撑能力实现基础管理工作精细化27 4.5.6 通过平台营销优化提升中小企业客户的营销能力27 4.6 江西联通集团客户营销服务团队建设策略27 4.6.1 优化组织内部机制来提升团队作战能力27 4.6.2 实施底薪提成激励机制以注重长期效益28 4.7 江西联通集团客户关系营销实施策略28 第5 章结论与展望30 致谢31 参考文献32 V 万方数据第1 章绪论第1 章绪论 1.1 选题背景与意义 1.1.1 选题背景 2008 年5 月，在电信行业的第四次重组之后，业内形成了新移动、新联通、和新电信三足鼎立格局，随着4G 牌照的发放，三家运营商都进入全业务经营时代，特别是中国经济进入新常态，通信业市场的竞争也更加激烈。4G 时代，中国联通依托制式优势进入高速发展的时代，在4G 时代延续高速发展的趋势尤为关键。透过江西联通最近几年的多项报表和数据可以看到，为了建设、提升网络，由于在网络优化、室分基站的投资巨大，联通公司的成本渐渐增加，另外因为固话业务客户流失量的提高，固网用户的ARPU 值不断降低，通信公司的营收水平渐渐减少，个人市场竞争的越发激烈使联通公司的生存以及发展变得艰难，集团客户这一极其重要的客户群具有很高价值以及影响力，对电信运营商来说，不仅可以带来高收益，更加可以为社会影响、引导行业、品牌价值等带来更多外延的附加价值。目前在集团客户市场中通信行业具有两种发展势头，一个方面是竞争激烈的通信市场，对集团客户市场的营销强度三大运营商都毫不吝惜，推出