案例分析13-冶金公司巧买组合炉和自动冶炼设备_采购与供应谈判综合实训.doc

冶金公司巧买组合炉和自动冶炼设备 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞安与美商谈判。为了不付使命，俞安做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿意继续谈下去了，把合同注俞安面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠的这么紧。俞安说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞安向美商点明他们与法国成交的价格，美商又楞住了，没有眼前这位中国商人如此精明，与是不敢再虚报价格，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞安说：“每年物价上涨指数没有超过6%，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 在该案例中俞安在谈判前查找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况，在进行第一次谈判时，美商要价150万，因为俞安事先做了准备工作，通过列举各国的价格，以80万成交。 从这次谈判中，我们可以看出在谈判前做好充分的准备工作是必须的。我们需要充分了解采购之物在市场上的价格，才能做能做到知己知彼，百战百胜。试想如果俞安没有事先做好准备工作，那么他不可能给出合适的价格，那么是否价格越低越好呢？人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好，似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一箱情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要吃亏，连简单在生产都无法维持。通常，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。作为购买者，我们只能尽最大努力节约资本，以最少的资本获取最大的利益。 在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指了解本公司的财务状况以及经营情况。对对手情况的了解主要包括对手的实力，对手所在国(地区)的政策、法规、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。其次要确定最低价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果供应商商把目标确定的过高或采购方把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。 在第二次谈判时俞安运用心理策略。当把价格压到130万时，美商做出不让步的态度，俞安知道这不是他们的底线，让他们走了，在下次谈判时，告诉他们去年他们与法国的价格是95万。 从这次谈判中我们可以知道在谈判中了解对方的心理是非常重要的。谈判菜鸟害怕拒绝，谈判高手思考拒绝。拒绝不代表对方不同意，或许只是对方的“烟雾弹”，或许对方对获得的利益并不满足，并没有达到他或所代表公司的要求，或许他只是想故意难为一下竞争对手。在该次谈判中美商明显是想获得更多的利益而假装离开的。如果当时俞安听了别人的话，那么他就损失了29万。 在谈判桌上，心理也是影响因素之一。在有些谈判中，心理因素的影响甚至起着主导作用，导致结果难以预料，出乎意料。?在谈判中，有的人面对强大的对手，心中胆怯，不战而先败；有的人不管面对任何人，心平如水，侃侃而谈；有的人害怕冲突，不敢冲突，希望维持好“关系”；有的人敢于冲突，双方在争吵中达成一致等等。如此下来，谈判中的心理直接影响了谈判的结果。 案例中面对美商的谈判，冶金公司明显处于劣势，但是高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。因此，我们可以从中体会到：要想在谈判中取得胜利，谈判前的充分准备和心理战术是十分必要的，正所谓“知己知彼，百战百胜”。 生意是免不了要谈判的，定价格，谈费用，要支持等等，这些都需要一一谈判的。因为立场不同，观念不同，要求不同，谈判就免不了要冲突。大多数人不喜欢冲突，甚至害怕冲突，因为他们怕影响双方的关系，怕影响到下一次合作。??其实一个真正的谈判高手，他们会明白，冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突，并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚，能够拍板的地方确定下来，不