孙宏伟：大客户销售.docxVIP

《大客户销售管理》 【课程背景】 随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 笔者根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度与销售人员进行沟通。 【课程目的】 本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节，逐步展示、讲解、演练各个阶段的方法，技巧，并结合自己销售的产品完成练习，并将练习直接用到实际的工作中。 使学员愿意听，听得懂，做得到，记得住，练得好，用得上。 【目标对象】 从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。 【课程形式】 讲授、模拟演练、讨论、练习等形式。 【课程时长】 12小时（6小时/天） 【课程大纲】 第一部分 认识大客户 本部分目的： 通过本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 1.1什么是大客户？ 大客户（群）定义 大在哪里 大客户的特征 案例 讨论-目前客户分析 形成对大客户的认识 对大客户判断依据掌握 1.2谁是你的大客户？ 大客户当前情况 大客户判断依据 讨论-大客户特征 第二部分 销售准备 本部分目的： “工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是会为今后的工作设置下障碍。 本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 2.1产品准备 产品知识 FAB（E）法 竞争对手分析 SWOT分析法 FAB对比法 FAB练习 SWOT练习 从个人能力+产品+公司资源角度出发，发挥三者的最大整合能力，以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础 产品分析方法的掌握 策略准备方法的掌握 销售人员能力素质的认识及提高 2.2策略准备 分析方法 客户分析支持 头脑风暴 思维导图 策略准备方法 行动方案 假设—应对—调整—提升 公司资源 全面了解资源 资源配合方案 案例 头脑风暴 思维导图练习 2.3大客户销售人员能力素质准备 销售人员自我认识 本我与自我 团队能力整合 销售人员十大关键素质 销售人员五大关键技能 全脑优势测试 素质及能力测试 第三部分 客户切入及深入 本部分目的： 本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 3.1做人 人是任何销售的核心 客户组织结构及关系分析 组织结构分析 4种人 建立信任 人的核心驱动力 10大核心驱动力 影响力6要素 非正式话题 8大话题 客户是你家 客户关系分析练习 客户沟通情景设计 8大话题演练 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧 掌握销售过程中的步骤和节奏 3.2做事 提问 提问方式及运用 SPIN 四大问题 晋级及谈判 晋级标识 谈判准备 谈判动作 问答画画 SPIN练习 视频分析 谈判演练 第四部分 大客户维稳 本部分目的： 创业容易守业难，当你与大客户建立稳定关系后，你就成为了竞争对手的焦点，你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者，如何在这种情况下既要稳固发展客户关系，又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 4.1稳坐钓鱼台 技术动作 定制 联合开发 商务动作 付款方式 仓储方式 售后服务 自我管理 销售记录 阶段回顾 CRM系统 练习—做稳的资本 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大 掌握防范竞争的方法 4.2打击入侵者 听风者 设置壁垒 价值与利益 练习—利益清单 一点的痕迹，山风呼呼，细雨微微。人行翦翦，心韵盈盈。思邃恒古，本义使然，让思想的光芒照亮每个心灵，让身心的热量变作普照大地的明媚，让蠕风的蠢蠢欲动万木复苏的定格。 在这片神圣的土地上，色彩是洁净的象征，静物是可修复的抱朴，人境是可绝缘的尘，合沓车马也无喧。吾生有无涯而也无涯，知也以有而随无也，有有也者，有无也者，有未始有无也者，有未始有夫未始有无也者。 俄而有无矣，而未知有无之果孰有孰无也。今我则已有谓矣，而未知吾所谓之其果有谓乎，其果无谓乎?摘自于《庄子·齐物论》。 多一事不如少一事