提示洽谈的方法和技巧.pptVIP

第一节 洽谈的目标与原则 一、目标 进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。 思考和判断顾客考虑和关心的是什么 客观、恰当的推销陈述。 二、推销洽谈的原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 第二节 迪伯达模式 迪伯达模式－－DIPADA D－Definition，准确地发现顾客的需要和愿望； I－Identification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来； P－Proof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望； A－Acceptance,促使顾客接受所推销的产品； D－Desire,刺激顾客的购买欲望； A－Action，促使顾客做出购买的决定。 第三节 提示洽谈的方法和技巧 一、记忆型销售陈述 二、提纲式销售陈述 三、需求确认陈述 （一）、记忆型销售陈述 推销人员将预先编排好的内容熟记在心，然后对客户进行准确无误的陈述。 优点：1、确保了销售要点的逻辑顺序； 2、效果好； 3、工作的标准化。 缺点：1、缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦； 2、顾客无法参与； 3、强调产品，忽略需求。 （二）、提纲式销售陈述 推销员在记住要点的基础上根据顾客的实际情况临场发挥。 优点：亲切、自然，便于客户参与。 缺点：对推销员的独立思考能力提出挑战。 （三）、需求确认陈述 在确认顾客需求的基础上进行陈述。 根据对顾客的需要进行推销。有针对性，效果好。 适合于大宗、复杂、技术含量高的产品。 对推销员的能力提出了更高的挑战。 二、提示洽谈的方法和技巧 1、展示自己 目光接触：要注视你的客户 面部表情：保持友好、轻松，要经常露出笑容 姿态：无论坐还是立，都要端正 声音：口齿要清晰，注意语音语调的变化 距离：于对方保持1－3的距离 手势：强调重点时使用，但不可多用以免分散对方注意力 2、赢得顾客的信赖 仪容仪表 要诚实：切忌因夸大其词甚至撒谎而失去对方信任。 不要为了讨好顾客而随意批评自己的公司和老板，这样能使顾客受到鼓舞，产生信心。 试用、试验：权威机构的测试结果 质量保证 利用顾客的表扬：满意的顾客是最好的广告 广告的表达方式 但要小心广告形象是否为顾客所接受 宣传他人经验，建立事例档案 3、强调顾客利益 无论介绍的东西多么有趣，要牢记客户更注重的利益而不是特性，你应当将产品的特性与其所能满足的需求结合起来。 4、语言要有说服力 语言要简洁、明快，有鼓动性和说服力。最好不要说“基于这样一个事实”、“因为”等话。 一项专门研究表明，下面16个词语是极具说服力的关键词： 你 储蓄 金钱 健康 容易 现在 安全 结果 利益 保证 保密 发现 新 优势 积极 已经证实 5、不要把推销当作战斗 推销是绝不可以争论－－最好的忠告之一。 不错，你可以随时向买主证明他的话很无知，但这样做你能得到什么呢？揭穿买主的愚昧没有任何好处，他绝不会因此而感谢你，在更多的情况下他会怀恨在心，你的买主早晚会受到伤害。 绝不可产生对立情绪。道理越辩越明，但推销不是这样。 6、提问题 对方的回答将向你透露事实、兴趣、主意、需求等信息而这正是你需要用来决定在陈述中应从哪个角度、哪个方向去采取行动所必不可少的。 注意：不要问那些过于简单的问题 研究表明：每一成功