超市商品营销策略.pdfVIP

零 售 营 销 策 略 一、 商 品 规 划 （一）确定商品组合的基本要求 零售商经营的全部商品的结构和构成称为商品组合。确定商品组合有以下基本要求。 1、 适应目标顾客的需要。要根据目标顾客需要，确定商品的结构，保持适销对路的花色品种。 2 、适应地区特点和经营条件。商业中心区的大型综合性商店和专业性商店应主要经营高、中档商品，适当经营一部分低档 商品；区域性大中型商店应主要经营中、低档商品，适当经营高档商品；居民区小型商店应主要经营中、低档商品；也有的专业 性商店可专门经营低档小商品。 3 、保证满足顾客的基本需要。对属于顾客基本需要的品种、规格、质量，应保持必要的经营比例，保证供应。此外，有的 商店还可提供一些满足顾客特殊需要的品种、规格和质量。 4 、保证顾客对商品配套的要求。对于一些配套使用的商品及连带消费的商品，应当列入商品规划，以方便顾客购买。 5 、正确处理商品结构和经济效益的关系。首先，商品品种数量要适度。商品品种越多，资金占用越分散，可能影响经济效 益。但品种过少又不方便顾客选购，也会影响经济效益。其次，不同利润率的商品要合理搭配。企业当然都愿意经营利润率高的 商品，但对于一些利润率虽低却是顾客需要的商品，也应适当经营。 （二）商品组合策略 表 11-1 零售商店的商品组合策略 商品组合 优点 缺点 适用范围 市场大 经营较多的商品 商品丰富 资金占用多 大型零售商店， 种类，且每类商品 宽而深 客流量大 很多商品周转率低 可 以 是 高 档 或 包含较多的花色 顾客可一次完 成选 商品易过时 中档 品种 购 经营较多的商品 市场大 商品花色品种有限 种类，且每类商品 客流量大 中型、中档零售 宽而浅 满足需要的程度差 包含较少的花色 顾客可一次完 成选 商店 易使顾客失望 品种 购 经营较少的商品 特定商品种类齐全 商品种类有限 种类，且每类商品 投资少 窄而深 市场有限 高档零售商店 包含众多的花色 满足选购能力强 客流量有限 品种 人员专业化 经营较少的商品