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《提供解决方案》课程讲义 中国邮政集团公司编制 二O一三年 课程名称：提供解决方案 课程目的：让受众了解如何提供解决方案 ，如何处理反对意见，以及如何成功完成销售（178页） 课程内容：1、如何利用金融服务指南/产品组合桌垫提供解决方案 2、如何处理反对意见 3、如何成功完成销售 课程时间：90分钟（其中演练45-50分钟） 课程讲义： 【P178】各位优秀的支行长们：在此次课程开始前,我们学习了什么是调查客户需求，如何调查客户需求，那么，我们千辛万苦的去了解客户需求是为了什么呢？其实，前面所有的努力都是在为提供解决方案进行铺垫与准备。那么，如何正确、合理的为客户提供适宜的解决方案呢？这就是我们这堂课需要学习和解决的问题。 【P179】首先，大家请看幻灯片，通过学习本章节的内容，您将学到如何利用金融服务指南或产品组合桌垫提供解决方案；当面对客户的反对、质疑时，如何进行处理；在提供了解决方案、处理了客户反对意见后，又将如何去成功的完成销售。 【P180】很多支行长会问，我该在何时向客户提供解决方案呢？提供解决方案难吗？ 其实，提供解决方案有一个重要前提就是您必须了解客户需求。在此基础上，借助我们的销售工具才能够提供最佳解决方案，才能让客户愿意更好的听取我们提出的解决方案。因此，提供解决方案的最佳时机就是已发掘到客户的需求的时候。 同时，