第12章-销售组织.pptxVIP

第十二章 销售组织;;;思考：; 动 手 设 计;第一节 销售组织的基本原理; 第一节 销售组织的基本原理;;（三）四个重要概念;劳动分工（division of labor） “一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力，所以一天可以制造12磅的针，以平均每磅4000枚计算，10个人每天就能做出48000枚针，平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有一个人一天能制作出20枚针，也许一枚都不行。 （资料来源：亚当·斯密???1922）《国富论》）;（三）四个重要概念;（三）四个重要概念（2）协调;案例：某化工公司销售部面临的难题; 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 　　 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。” 　　 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 　　 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 　　 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 　　 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 　　 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？;（三）四个重要概念（3）授权;（三）四个重要概念（4）团队;;三、影响销售组织设置的因素;三、影响销售组织设置的因素（一）商品特征;三、影响销售组织设置的因素（二）销售策略;三、影响销售组织设置的因素（三）销售范围;三、影响销售组织设置的因素（四）渠道特性;三、影响销售组织设置的因素（五）外部环境;TCL按照产品类别分成三大产业群体;TCL电器销售总公司营销总部各部门的职能设置;TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位;四、建立销售组织的步骤;四、建立销售组织的步骤（二）分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作;四、建立销售组织的步骤（三）确定合适的人员上岗;四、建立销售组织的步骤（四）制定协调与控制方法;四、建立销售组织的步骤（五）改善销售业务部门的组织工作;案例分析:由划船的故事说开去; 于是，M队重新组建了船队的领导班子。新班子结构如下:四个掌舵经理，三个区域掌舵经理，一个划船员，还专设一个勤务员，为船队领导班子指挥工作服务，并具体观察、督促划船员的工作。这一年比赛的结果是J队领先2公里。 M队领导班子感到脸上无光，讨论决定划船员表现太差，予以辞退勤务员监督工作不力，应予处分，但考虑到他为领导班子指挥工作的服务做得较好，将功补过，其错误不予追究；领导班子成员每人发给一个红包，以奖励他们共同发现了划船员工作不力的问题。 提问:M队失败原因何在?如何改进?;分析;*第二节 销售组织的类型;*一、销售组织的基本类型;常见的销售组织结构——区域型销售组织;;1、区域结构型组织 在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。 ;优点： 地区经理权力相对集中，决策速度快 地域集中，费用低 人员集中，容易管理 区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 ; 缺点 ;;2、职能结构型组织;销售经理;优点： 能够充分发挥职能性专业人员在组织中的作用。 能够有利于各种资源的合理配置。 销售活动分工明确，有利于培养专家。 缺点： 由于组织功能需要，人员配置较多，可能导致销售成本增加。 部门过多，协调工作量大。 销售活动缺乏灵活性。 ;;适合企业类型;3、产品结构型组织 企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。;优点： 由于各个产品项目由专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视 产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速 容易实现销售计划，有利于生产和销售之间的调整 较有利于将销售人员培养成为某一产品或产品线的专家 缺点： 销售支出高 导致顾客的混淆与烦躁 产品经理综合应对能力减弱 因产品经理的频繁更换，影响企业营销活动的连续性 ;产品结构型组织适用条件; 宝洁 产品经理创新者 始创于１８３７年的宝洁公司是