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市场部操作程序与标准 一、建立销售档案的工作规范 程序 标准 公司档案 将协议按不同的地区归类 再将各地区协议按英文字母顺序排列 打印协议目录 装订、存档 客户档案 根据公司协议上的内容 参照销售人员提供的资料 公司名称、联系电话、传真、联系人、地址、邮编、厂庆（公司庆典）日期，负责人生日、何时在我店举行过大活动等信息输入电脑。 对变更的信息在电脑中及时加以更新 只提供本部门的相关人员查询 二、拜访客户的工作规范 程序 标准 拟拜访计划， 预约登门拜访 制定拜访计划 电话预约 准备推销所需的各类资料 登门拜访 自我介绍（微笑、谦虚、开朗、有分寸） 确认与之发生业务的决策者 交换名片 根据准备的资料做介绍 听取客房的意见 了解有关信息 有针对性地推销 目标明确：开发新客户，稳定老客户，征询意见、处理投诉。 符合5W1H法则：WHY，WHAT，WHERE，WHEN，WHO，HOW 准确掌握市场动态，了解竞争对手，获取有价值的信息，跟踪销售 填写每日拜访报告 访问客户名称 访问时间 访问内容 访问的结果 附客户名片和该公司介绍 电话销售的工作规范 程序 标准 电话销售 自我介绍 说明电话拜访意图 聆听客户反映 约请客户来店参观 了解信息 有针对性地推销 带领客户参观酒店设施的工作规范 程序 标准 预约带领客户参观 了解客人需参观的项目 与客人约定在双方都较方便的时间 每批参观人数挫制在10人以内 事先检查将参观之设施设备，以确保其处于最佳状态 按约定时间迎客人，态度热情，积极礼貌 介绍全面，详情，并根据客人需要，为客人策划安排 签订协议的工作规范 程序 标准 了解客户订房量确立价格签协议 了解客户订房量或预计订房量 根据客户源量提出协议价格 与客户商谈价格，双方达成一致 根据所谈价格准备协议 签署协议 将协议内容通知有关部门 存档 接洽会议及大型活动的活动的工作规范 程序 标准 带领客户参观活动场地 了解客人举办活动的形式 与客人约定在双方都较方便的时间 事先检查将参观之设施，以确保其处于最佳状态 按约定时间迎候客人，态度热情，积极礼貌 介绍全面、详尽，并根据客人需求为客人策划安排 登门拜访 自我介绍（微笑、谦虚、开朗、有分寸） 确认与之发生业务的决策者 交换名片 根据准备的资料做介绍 听取客户的意见 了解有关信息 有针对性地推销 洽淡活动 记住客人举办活动的具体要求 根据经验，为客人出谋划策 逐项与客人商谈细节 与客方明确活动所需费用 洽谈内容全面、详尽、周到 签订协议 公司中、英文、名称 联系人姓名 对活动的整体内容和价格，双方进行签字、盖章，以示确认 拟写接待计划 大型活动的跟踪 安排好客方活动前的布置 及时解决活动中出现的问题 活动结束后向客方征询意见和建议，并递送感谢信。 填写活动报告 记录活动的名称、联系人、时间、地点、收入 客人对活动安排的菜肴及服务的意见和建议 销售经理在接待工作中遇到的问题及处理结果 附客户名片 制定每周拜访计划的工作规范 程序 标准 制订计划 确定拜访的对象：老客户、新客户单位名称 具体联系人和地址、电话 拜访的时间 拜访中可能出现的情况 接受预订的工作规范 程序 标准 接受预订 问候 记录预订的全部内容：时间、地点、人数、具体的要求、付款方式 复述预订、确保无误 感谢预订 制作宣传页的工作规范 程序 标准 宣传业 提前15天得到餐饮或房务等有关部门的书面通知。 在2天之内完成宣传页的所有文字创作，并提出设计要求，然后将电脑打印稿交饭店广告公司工其他广告公司直行具体设计，广告公司承担文稿的初校工作。 在2天之内对广告公司的设计稿进行校核，提出修改建议，并征求使用部门意见，最后由部门经理对彩稿进行终审，交付印刷；重要活动必须请示总经理认可。 提前5-7天将宣传页成品交付或通知使用部门摆放及外寄有关部门，临时更改信息将适当延长整个设计，制作期。 发布报纸广告的工作规范 程序 标准 报纸广告 接到有关部门书面通知后2天内完成文案创意，提出设计要求，将电脑打印稿交广告公司进行具体设计，并负责文稿初校。 联系有关媒体落实刊登广告具体时间及版面安排。 在2天之内对设计稿进行校核，提出修改建议，经部门经理终审后出胶片交新闻媒体发布。 十一、制作告示牌的工作规范 程序 标准 告示牌 至少提前2天得到有关部门的书面通知。 在1天内完成告示牌的工作，公关负责简单告示牌内容的核对；如内容较多，则部门工作人员校对后摆出，一定要在客户检查前先检查一次。 十二、制作横幅的工作规范 程序 标准 横幅 至少提前3天提到有关部门的书面通知 在2天内完成横幅的制作，并提前1天送销售处。 在客户检查之前，由销售处对横幅制作质量、文字内容进行检查核对，如果内容复杂，业务部门工作人员检查，无误后请客户检验。 十三、制作客用印刷品的