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传统营销4P策略与网络营销4C策略的差异------当当网为例 2007-04-25 15:01 4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place), Promotion(促销)企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。 一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。?传统营销的好处： 1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受 2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制 3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。 传统营销的弊端： 1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低 2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证 3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性 4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制 （一）产品策略1.实物产品策略（1）实物产品选择的基本原则。 一是具有高技术性能或与电脑相关的产品；二是市场需要覆盖较大地理范围的产品；三是不太容易设店的特殊产品；四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品；六是网络群体目标市场容量较大的产品；七是便于配送的产品；八是名牌产品。（2）选择产品时应注意的问题一是要充分考虑自身产品的性能；二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命周期。（二）价格策略价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。 1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序（1）企业定价目标。 （2）企业网上营销价格的确定程序2.网上定价策略（1）个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。（2）声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些；反之，价格则低一些。（3）扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式：一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。（三）渠道策略1营销渠道策略的选择企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。（1）直接营销渠道与间接营销渠道策略选择（2）长渠道和短渠道策略的选择。 （3）宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上（如批发或零售）选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。 (四)促销策略 （1）设立“虚拟展厅”。 （2）设立“虚拟组装室”。 （3）建立自动的信息传递系统。4c组合 客户（Consumer),成本（Cost）,便利（Convenience)沟通（Communication)网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊