新销售流程与技巧(汽车4S店).pptVIP

相互认识 学员介绍 姓名、公司与职位 学习和工作经历 在汽车行业和一汽-大众中的时间 谈谈对销售顾问职业的理解 分组、选组长 培训目标 培训相关事项 培训相关事项 新销售流程与技巧 流程回顾 新销售流程与技巧 1.1.1 客户的期望 1.1.2 集客的准备 1.1.3 集客的渠道和方法 潜在客户在接收信息的时候期望的感受是怎样的？ 客户情况： 李小姐，在4月20号的北京车展上看到过新宝来，来电话询问有关的上市时间，价格和相关优惠等内容。 接听电话的流程 铃声响3声以上，无人接听 以“喂、谁呀、找谁”等做为第一声问候 电话转了多人或转接多次 电话中止或让对方等待的时间过长 对方说话这边好久没有回应 对方讲话时这边和旁人说话 不能解决问题还不告之解决的途径 先于对方挂电话 随机获取客户的方法？ 2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待礼仪 2.1.3 顾客类型与应对 2.1.4 需求分析 展厅接待过程中什么时候做自我介绍比较好？ 展厅接待过程中怎样让客户记住你呢？ （除了自我介绍以外） 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 展厅接待时如何留下客户联系方式？ 如何让客户更愿意留下联系方式？ 事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。 5类提问方式帮助实战 激发性问题：让客户说话（引导客户） 影响性问题：暗示客户需求（建议客户） 诊断式问题：查明实际情况（与客户做确认） 探寻型问题：探究根源，研究方案（寻找异议点） 吸引式问题：引导结果，达成共识（解除异议） 激发性问题：是吗，有这样的事，然后呢？ 影响性问题：我的一个客户像您一样的行业或要求，就选择的是这个车型，现在反应也很好，您也肯定很重视这方面的考虑吧？ 诊断式问题：这个车型相对于刚才那个增加了一些配置，价格也有所不同，您觉得怎么样？ 探寻型问题：这车各个方面都非常适合您，能满足您的需要，为何不重点考虑呢？ 吸引式问题：最初我也是像您这么想的，也有客户像您这样问，不过，有一次一件事情改变了我的看法，您想了解吗？ 提问方式与话术顺序 客户在讲话时，怎么才能让对方感觉你是在积极倾听？ 2.2 产品展示及试乘试驾 2.2.1 顾客的期望 2.2.2 六方位车辆展示进阶 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.5 情景分析 2.2.1 顾客的期望 2.2.2 六方位车辆展示进阶 2.2 产品展示及试乘试驾 2.2.1 顾客的期望 2.2.2 六方位车辆展示进阶 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.5 情景分析 六方位绕车介绍 方位一：车辆前部 用感性的话引起共鸣 一定要突出车辆整体的感觉 为接下来的介绍做好铺垫 给客户对车辆的认知定一个基调 让顾客暂时忘却既有的观点 进入销售顾问的频道 方位二：右侧 充分运用工具 关于安全，使用典型案例增强说服力 让顾客真正感知到技术的先进 及时观察顾客的反应 方位三：车辆后部 充分运用工具和道具 避免罗列数据，语言要形象化 扬长避短 根据顾客的反应及时调整 方位四：左后侧，后座 询问顾客谁会经常坐在后座 保证合理的前座椅位置 扬长避短 方位五：驾驶席位 方位六：介绍发动机舱 开关发动机盖潇洒、自然、随意 语言不要刻板 让顾客感觉到很先进就够了，不要期望顾客可以全部听懂并记住 遇到非常详细的专业问题时，请品牌经理支持。 2.2 产品展示及试乘试驾 2.2.1 顾客的期望 2.2.2 六方位车辆展示进阶 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.5 情景分析 2.2.3 试乘试驾 结合实际工作经验，分组讨论并发言 分配： 第一组：邀请+准备 第二组：介绍流程+签署文件 第三组：介绍+陪同试乘试驾 第四组：强化感受推动成交 发言内容： 1、你们组员所在经销商的不足 2、你们组员所在经销商的好做法 3、在现有的条件下怎样做会更好 2.2 产品展示及试乘试驾 2.2.1 顾客的期望 2.2.2 六方位车辆展示进阶 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.5 情景分析 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 2.2.4 有效运用工具（FAB、CPR、ACE） 请每位学员用FAB介绍一个一汽大众品牌车辆的特点 要求：精炼、流畅、不能重复 规则：举手